投了瓜子二手車之后，很多人問我，為什么看好二手車電商這個(gè)行業(yè)？簡單地說，是基于五個(gè)判斷。

　　第一個(gè)是汽車電商必須從二手車電商入手。新車電商存在很多問題，首先是利潤空間的問題，新車交易并不賺錢，4S店出售一臺(tái)新車有些僅賺幾百元，有些甚至不賺錢；其次是線下4S店要么是品牌車商直營，要么是加盟合作，與品牌車商利益緊密；再次是線下渠道出貨量更大。因此，與汽車交易平臺(tái)相比，品牌廠商會(huì)優(yōu)先向傳統(tǒng)4S店供貨，所以汽車電商從二手車切入尤為明智。

　　第二，從汽車電商的業(yè)務(wù)特點(diǎn)分析：無論是新車還是二手車交易，都是高單價(jià)但低頻次的服務(wù)。平臺(tái)的價(jià)值，是與用戶有一定頻次的互動(dòng)，盡可能多的獲得用戶行為，形成數(shù)據(jù)，完成用戶畫像。要實(shí)現(xiàn)高頻次，必須走向車后，比如車貸、車險(xiǎn)、車后服務(wù)。2B業(yè)務(wù)很難實(shí)現(xiàn)，新車交易很難實(shí)現(xiàn)，而二手車2C交易相對(duì)容易實(shí)現(xiàn)。

　　再一個(gè)判斷與技術(shù)相關(guān)：汽車電商與傳統(tǒng)模式相比，是一場技術(shù)變革主導(dǎo)的運(yùn)營模式創(chuàng)新，創(chuàng)新的核心是去中間層。電商2B模式在去中間層方面幾乎沒有改變，改變的是用戶入口，而2C模式不僅改變了用戶入口，更重要的變化是去掉了原來線下二手車經(jīng)銷商。線下二手車經(jīng)銷商的門店、員工、營銷成本(也就是所謂的中間成本)高居不下，電商2C模式則輕易打破這種局面。

　　中間成本對(duì)買家與賣家雙方都是一種傷害：抬高了面向購車用戶的價(jià)格，也拉低了面向賣車用戶的價(jià)格。因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，中間層不透明，傳統(tǒng)線下二手車經(jīng)銷商為了追求利潤最大化，往往打壓賣家的價(jià)格，抬高買家的價(jià)格。正因?yàn)榇耍献佣周嚨膹V告語是“沒有中間商賺差價(jià)”，可謂一語中的，戳中要害。

　　另一個(gè)判斷是品牌的作用：在一個(gè)低頻服務(wù)市場，品牌認(rèn)知尤為關(guān)鍵。正如瓜子二手車創(chuàng)始人楊浩涌所說：瓜子二手車通過強(qiáng)勢的廣告營銷，需要達(dá)到一個(gè)目的，即“二手車電商與瓜子畫等號(hào)”。一種服務(wù)，一種產(chǎn)品與某個(gè)品牌畫等號(hào)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域頻頻發(fā)生，比如搜索等于百度，以及較早以前社交等于QQ，網(wǎng)購等于淘寶，等等。二手車電商必須形成這樣的強(qiáng)勢品牌。

　　最后一個(gè)判斷則是基于市場格局：跟很多互聯(lián)網(wǎng)市場一樣，成熟的二手車電商市場格局是“九一格局”，第一名占有市場份額差不多90%，其他公司分走剩余的10%，第一名日子過得很好，其他公司都活得很難，這一格局在專車出行、搜索引擎、分類信息、在線旅游等領(lǐng)域都有出現(xiàn)，比如滴滴、百度、58趕集、攜程等。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)，這被稱為網(wǎng)絡(luò)正反饋效應(yīng)、馬太效應(yīng)，大者恒大，強(qiáng)者恒強(qiáng)。

　　基于上述判斷，2C二手車電商是個(gè)大生意，接下來要尋找的是這個(gè)行業(yè)里的第一名。從我們投資前的調(diào)研看，瓜子二手車最有機(jī)會(huì)成為這個(gè)大生意里的大贏家：從賽道選擇來看，瓜子二手車堅(jiān)持2C二手車；從布局看，瓜子二手車已經(jīng)從車交易開始，布局從車貸、車險(xiǎn)到車后服務(wù)的生態(tài)；從品牌建設(shè)的角度看，趕集的成功歷史已經(jīng)證明了楊浩涌為首的團(tuán)隊(duì)在這方面的能力。

　　歷經(jīng)一年的發(fā)展，也基本證明我們在這一領(lǐng)域的判斷：迫于競爭壓力，瓜子最直接的競爭對(duì)手已經(jīng)向2B、新車電商等方向發(fā)展，為了獲取單量取悅投資者不得不放棄業(yè)務(wù)聚焦；在品牌建設(shè)方面，瓜子最近在電視，公交，路牌，戶外，視頻，高速公路等幾乎所有媒體強(qiáng)勢出擊，正在逼近“瓜子等于二手車”這一目標(biāo)，對(duì)手的聲音則在減弱；從市場體量看，無論各項(xiàng)數(shù)據(jù)瓜子二手車都遙遙領(lǐng)先于對(duì)手，九一格局初見雛形。

　　車+互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)大生意，2C二手車是個(gè)不錯(cuò)的入口，這是我們投資瓜子二手車的邏輯。

　　(作者簡介：作者侯繼勇系風(fēng)云資本創(chuàng)始合伙人，主導(dǎo)投資了瓜子二手車、青普旅游、品玩網(wǎng)、掌柜攻略等眾多項(xiàng)目。)