深圳一家4S店內掛滿小彩旗，展廳內右側，電飯煲、電視機、微波爐、行車記錄儀等禮品堆積在一旁，旁邊的桌子上放著幾個彩蛋。這是經(jīng)常可見到的深圳汽車團購現(xiàn)場。低迷的車市下，為了沖量，深圳不少車市經(jīng)銷商不得不咬牙加入到“殺雞取卵”式的團購大戰(zhàn)中來。

　　汽車團購興起

　　中汽協(xié)最新公布的數(shù)據(jù)顯示，前三季度全國汽車產銷1709 .16萬輛和1705.65萬輛，產量同比下降0.82%，銷量增長0 .31%。其中乘用車產銷1460.63萬輛和1454.78萬輛，同比增長僅1.49%和2.75%。“寒冬凜至”被認為成為現(xiàn)實。

　　與成交低迷不相稱的，是經(jīng)銷商更加熱火朝天的營銷活動。當前，“每周一小活動，每月一大活動”已成為深圳車市的真實寫照。在車市傳統(tǒng)淡季的8月份，這種營銷活動不減反增。曾被認為“會損害品牌形象”的團購，已經(jīng)成為必不可少的選項。

　　汽車團購興起于2005年前后。“團購”這種新形式被采用后，促進了更多需求提前釋放，2006年全行業(yè)汽車銷量增速達到25 .13%。真正的“瘋狂”發(fā)生在2012年前后，當時經(jīng)歷黃金(1181.50, -6.00, -0.51%)十年后的汽車行業(yè)增長乏力，急需刺激。

　　從業(yè)十多年的駿爵豐田4S店總經(jīng)理趙鐵牛回憶，2012年團購活動尤其多，到2 0 1 3年和2014年幾乎每家店都會做團購。最初的團購有其驚人效果。一次團購活動能召集到幾百名潛在客戶，“人擠人，展廳里根本坐不下。”深圳大興汽車集團 市場營銷總監(jiān)趙國欣稱。當年的成交量也很驚人，動輒上百甚至幾百臺。

　　爭議聲中壯大的團購

　　伴隨著汽車團購的崛起，質疑也隨之到來：業(yè)內不斷有聲音將汽車團購視為“殺雞取卵”，認為團購方式將使汽車行業(yè)走向價格和銷量的惡性循環(huán)。深圳 奇瑞北方鵬程店總經(jīng)理李鵬算了一筆賬，團購運作方對團購活動的經(jīng)費報價可達四五萬元，加上購買禮品的費用和其他營銷費用一兩萬元，一次團購需要花費的金額 保守估計大概是六七萬元。如果是更高端的品牌，報價更高。

　　一般團購活動確實能帶來“量”，在當前低迷的車市環(huán)境下，一次團購簽單數(shù)大概五六十臺。讓利幅度大，一臺車可能便宜幾千元，于是團購的結果就是 以低利潤甚至零利潤換清倉。讓他們更難接受的是，團購活動后反悔的客戶越來越多。客戶如果反悔，訂金可以拿回，只是活動中的禮品需返還，相對來說成本仍較 低。但對于4S店來說，則是人財兩空的局面，花了錢訂單量卻難如預期。有時候還有糾紛，“有時因為活動現(xiàn)場人太多，很多細節(jié)未來得及溝通好，活動后投訴量 常會上升。”趙鐵牛表示。

　　團購還帶來兩個問題：其一，團購集合的客戶，大多是其他區(qū)域的，很少會再回買車的店面做維修保養(yǎng)，這相當于客戶流失，對4S店持續(xù)盈利造成打擊。其二，由于團購集中消化了單店一個月或更長時間的訂單量，這導致該品牌后續(xù)訂單情況慘淡，形成惡性循環(huán)。

　　4S店的糾結

　　汽車團購弊端重重，為何經(jīng)銷商還要繼續(xù)？

　　“沒辦法。”多家汽車經(jīng)銷商表示，汽車市場找不到更直接、更合適的促銷方式。當下車市的促銷方式也比較有限，在深圳不外乎這幾招：戶外車展、團購、V IP客戶自駕游等。其中，團購仍是除了大型車展外，效果最明顯的方式。

　　“現(xiàn)在客戶只關心價格，團購是集中讓利，平時優(yōu)惠1萬，可能團購時優(yōu)惠2萬，現(xiàn)在還有點作用。”深圳廣本安信店總經(jīng)理何正良稱，團購仍有低價噱頭，最符 合消費心理，短期還無法取代。何正良心里明白這是不能持續(xù)的，“團購的效果在逐步打折扣，太多人打這個噱頭，也就相當于沒噱頭，現(xiàn)在必須回歸原點，就是做 好服務，靠服務帶動增量。”

　　另一位4S店負責人則顯現(xiàn)出無奈，“當然要強調服務，但現(xiàn)在消費者來店里就直接問最低價能給多少，不做團購怎么完成任務量？”對于限牌后的深圳車市，各品牌廠家都相繼降低約1/3任務量，但要完成任務并不輕松。

　　觀察

　　向左走？向右走？車商迷茫

　　做不做團購？現(xiàn)在深圳車市有兩種立場，一種仍將團購視為“沖量之舉”“孜孜不倦”籌劃各種形式的團購；一種則在經(jīng)歷“惡性循環(huán)”后想堅持依靠 “服務”帶動銷量。總體看，深圳車市正在安靜中等待洗牌，多位4S店管理層預測，明年上半年或有一批4S店撤出市場，業(yè)內的共識是先撐過今年。