日前，有消息透露，大眾汽車集團(tuán)將向中國區(qū)域市場提供10億元(約合1.6億美元)補(bǔ)貼，主要用于旗下合資企業(yè)一汽、大眾的經(jīng)銷商補(bǔ)貼。這是今年又一車企對旗下經(jīng)銷商體系實(shí)施特別補(bǔ)貼。

　　去年以來，受到市場不景氣的沖擊，汽車終端銷量節(jié)節(jié)萎縮，經(jīng)銷商面臨著極大的經(jīng)營困境。為了維持自身利益，經(jīng)銷商與車企這對利益共同體，面對中國車市10多年以來從未遇見的困境，正積極通過各種方式來“脫困”。

　　然而，對經(jīng)銷商來說，車企巨額補(bǔ)貼究竟是福利還是鴉片？今后“補(bǔ)貼”是否將成為常態(tài)？

　　分 析人士指出，在現(xiàn)有模式下，經(jīng)銷商更多是被動(dòng)承受市場壓力，車企除了短期強(qiáng)化“補(bǔ)貼”，協(xié)助經(jīng)銷商度過寒冬。更應(yīng)該采取多種措施，包括調(diào)整供應(yīng)以控制庫 存，優(yōu)化經(jīng)銷商考核體系，改進(jìn)內(nèi)部流程來改善經(jīng)銷商資金流動(dòng)性。此外，車企要借助自身資源，協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)展售后服務(wù)、二手車、金融服務(wù)等方面的業(yè)務(wù)，改善 經(jīng)銷商的盈利模式。

　　車商多招數(shù)爭取“補(bǔ)貼”

　　“經(jīng)銷商遇到了一些難題。基于當(dāng)前情形，我們當(dāng)然要幫助他們擺脫困難。”一汽-大眾發(fā)言人李鵬程對于市場傳言做出了正面回應(yīng)。在此之前，有消息透露，大眾汽車將向中國市場提供10億元，主要用于經(jīng)銷商補(bǔ)貼。

　　為何一汽-大眾突然向經(jīng)銷商提供大額補(bǔ)貼？主要是受到市場沖擊十分明顯。

　　數(shù) 據(jù)顯示，今年上半年，一汽-大眾新車銷量80.4萬輛，同比下降11.3%，市場表現(xiàn)明顯不合格。其中，大眾品牌累計(jì)銷售新車54萬輛，同比下降 13.3%，旗下各主力車型均出現(xiàn)不同程度下跌，包括捷達(dá)銷售15萬輛，同比下降1.7%；速騰銷售13.5萬輛，同比下降13.4%；高爾夫銷售9.1 萬輛，同比微降0.1%。

　　面對著低迷的市場，一汽-大眾主動(dòng)提出巨額補(bǔ)貼協(xié)助經(jīng)銷商度過市場難關(guān)，對于一汽-大眾經(jīng)銷商而言，確屬幸運(yùn)者。

　　自去年車市失去增長動(dòng)力之后，經(jīng)銷商與車企之間的矛盾則一直被外界所關(guān)注，部分品牌經(jīng)銷商為了尋求“補(bǔ)貼”，需要經(jīng)過一段與車企“斗智斗勇”的過程。

　　去 年底，國內(nèi)500多家一汽豐田經(jīng)銷商委托中國汽車流通協(xié)會(huì)，向一汽豐田發(fā)出《關(guān)于調(diào)整商務(wù)政策解決一汽豐田經(jīng)銷商生存困境的函》，稱由于一汽豐田商務(wù)政策 和壓庫行為，導(dǎo)致經(jīng)銷商的庫存超限、價(jià)格倒掛，引發(fā)資金的緊張，并提出包括加大資金補(bǔ)貼力度等解決方案。最終，雙方在年初達(dá)成了12.4億元的補(bǔ)貼解決方 案。

　　更甚者，部分品牌經(jīng)銷商無奈采用拒絕“提車”等方式，逼宮車企，以維持生計(jì)。今年年初，保時(shí)捷經(jīng)銷商經(jīng)過多輪談判無效之后，考慮暫停從廠家提車，尋求2014年虧損補(bǔ)貼，以及要求車企取消強(qiáng)制征收的CRM客戶維護(hù)費(fèi)和CCP管理費(fèi)用。

　　補(bǔ)貼是福利還是鴉片？

　　目前，經(jīng)過年初一波經(jīng)銷商聯(lián)合“逼宮”之后，許多車企與一汽大眾態(tài)度類似，在終端市場不景氣的情況下，更為積極主動(dòng)提出補(bǔ)貼，以維護(hù)經(jīng)銷商渠道的穩(wěn)定。

　　日前，寶馬給每一家經(jīng)銷商都下發(fā)了《寶馬中國及華晨寶馬2015年第二季度特殊獎(jiǎng)勵(lì)政策及華晨寶馬2015年上半年本地市場拓展獎(jiǎng)勵(lì)金額通知》，對商務(wù)政策進(jìn)行了相關(guān)調(diào)整。

　　其 中，明確提出第二季度銷售的車型的補(bǔ)貼方案，寶馬中國針對進(jìn)口車型和國產(chǎn)車型分別給予最高每臺車16000元和18000元的獎(jiǎng)勵(lì)，視經(jīng)銷商完成零售任務(wù) 的情況而定。并且，在上半年里銷售的車型中，國產(chǎn)車型省內(nèi)上牌率大于80%以上即可拿到一定獎(jiǎng)勵(lì)，其中完成80%-90%銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商可以拿到每臺國 產(chǎn)車3000元的獎(jiǎng)勵(lì)，而完成90%銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商則可以獲得每臺4000的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　只不過，車企動(dòng)輒數(shù)億的補(bǔ)貼，對于車商而言，究竟是“福利”還是“鴉片”？

　　“新車銷售處于虧損狀態(tài)，每多賣一輛車便多虧一筆。雖然說售后現(xiàn)在成為利潤奶牛，但客戶流失量正在不斷加大，經(jīng)營壓力越來越大。”廣州一家經(jīng)銷商集團(tuán)的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，單店虧損十分厲害，沒有補(bǔ)貼根本無法維持經(jīng)營。

　　分 析人士指出，從車市整體狀況來看，汽車新車市場仍然具有很大的利潤空間，經(jīng)銷商之所以虧損是因?yàn)閺S商利益分配機(jī)制不合理。為此，在市場不景氣情況下，車企 要重新確立廠商之間的利益分配機(jī)制，以彌補(bǔ)經(jīng)銷商的損失，才能穩(wěn)定經(jīng)銷商的利益。從短期而言，在市場不好時(shí)候，補(bǔ)貼能協(xié)助經(jīng)銷商解決資金鏈緊張、庫存壓力 等困難。不過，從長期來看，補(bǔ)貼顯然無法從根本上扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商經(jīng)營能力的改變。

　　“補(bǔ)貼”將成為常態(tài)？

　　數(shù)據(jù)顯 示，6月份，我國汽車產(chǎn)銷分別完成185.08萬輛和180.31萬輛，與上年同期相比產(chǎn)銷量分別下降0.2%和2.3%。1-6月，汽車產(chǎn)銷分別完成 1209.5萬輛和1185.03萬輛，比上年同期分別增長2.6%和1.4%。月度累計(jì)增幅繼續(xù)回落，比上年同期均回落7個(gè)百分點(diǎn)。

　　其中，6月乘用車產(chǎn)銷分別完成158.74萬輛和151.14萬輛，同比產(chǎn)銷分別下降0.7%和3.4%。即便上半年，乘用車產(chǎn)銷分別完成1032.78萬輛和1009.56萬輛，比上年同期分別增長6.4%和4.8%，增幅分別回落4.7和6.3個(gè)百分點(diǎn)。

　　在衡量經(jīng)銷商庫存指數(shù)方面，6月庫存預(yù)警指數(shù)為64.6%，比上月上升了7.3個(gè)百分點(diǎn)，連續(xù)多月處于警戒線水平以上。

　　目前，從整體市場來看，經(jīng)過10多年的高速增長，未來很長一段時(shí)間，市場需求動(dòng)能開始下降將成為常態(tài)。那么，這是否意味著補(bǔ)貼將成為市場一種“常態(tài)”？

　　“從長遠(yuǎn)而言，經(jīng)銷商自身經(jīng)營能力要得到徹底改變，依靠常態(tài)化補(bǔ)貼不是長久之計(jì)，要擺脫車企的補(bǔ)貼才是硬道理。”一名4S店工作人員也坦言，經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)真正蛻變，需要很長一段時(shí)間，這其中要包括市場、政策等多方面的配合。

　　據(jù)悉，為了提升經(jīng)銷商盈利能力，寶馬已經(jīng)著手計(jì)劃提升經(jīng)銷商的能力，包括幫助經(jīng)銷商擴(kuò)展售后服務(wù)、二手車、金融服務(wù)等方面的業(yè)務(wù)，追求長期可持續(xù)的增長。

　　“在市場正常化過程中，我們認(rèn)為最重要的是與經(jīng)銷商一起面對挑戰(zhàn)，健康的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是未來可持續(xù)增長的基石。”寶馬集團(tuán)大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官安格先生表示，而這些措施都已初見成效，下半年將繼續(xù)執(zhí)行。

　　資 深汽車分析師張志勇也表示，要改變經(jīng)銷商的困境，各種解決方案與方式有許多，包括政策上的修訂，經(jīng)銷商自己的努力，生產(chǎn)企業(yè)的放權(quán)。但最終的解決力量來自 于市場，只有市場需求的下降，才會(huì)迫使生產(chǎn)企業(yè)低頭，才能迫使生產(chǎn)企業(yè)將更多的利益讓渡給經(jīng)銷商。而對于經(jīng)銷商，必須在尋求改善外部影響因素的同時(shí)，特別 強(qiáng)調(diào)自身的經(jīng)營能力的提高，以及對于現(xiàn)有市場環(huán)境的適應(yīng)乃至借勢而上。

　　-部分車企對經(jīng)銷商補(bǔ)貼一覽

　　奔馳：2014年12月初，奔馳以“特殊銷售質(zhì)量獎(jiǎng)勵(lì)”名義對旗下經(jīng)銷商給予額外獎(jiǎng)勵(lì)，對進(jìn)口車的補(bǔ)貼為每輛車4200元，國產(chǎn)車型的補(bǔ)貼為每輛車7250元，Smart車型的補(bǔ)貼為每輛車800元，補(bǔ)貼規(guī)模超過10億元。

　　奧 迪：2014年年底，奧迪宣布給予經(jīng)銷商年度補(bǔ)貼20.5億元，其中15億元發(fā)放給老店，5.5億元補(bǔ)貼給新建店。并對經(jīng)銷商考核政策進(jìn)行了調(diào)整，取消 CSS服務(wù)、CSS銷售等六項(xiàng)考評，將2014年經(jīng)銷商考評體系中的14項(xiàng)減少到8項(xiàng)，降低與考核分?jǐn)?shù)相關(guān)的考核返利，提高固定返利比例，總的返利額度有 所提升。

　　沃爾沃：2015年1月，沃爾沃汽車對旗下經(jīng)銷商進(jìn)行補(bǔ)貼，補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)為每輛車3500元，實(shí)際執(zhí)行中會(huì)與經(jīng)銷商的銷售業(yè)績掛鉤，補(bǔ)貼估計(jì)總金額可能為1億元。

　　一汽豐田：2015年2月，一汽豐田在年度經(jīng)銷商大會(huì)上公布向經(jīng)銷商補(bǔ)貼12.4億元，補(bǔ)貼分為三次發(fā)放，去年4季度發(fā)放第一部分4.4億元，今年年初發(fā)放4.5億元，剩下部分3.5億元將于今年底前發(fā)放完畢。

　　捷豹路虎：2015年6月，捷豹路虎調(diào)整商務(wù)政策，加快經(jīng)銷商的返利速度，小調(diào)銷售目標(biāo)10%至20%。同時(shí)為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商，新增目標(biāo)完成獎(jiǎng)勵(lì)，包括直接補(bǔ)貼經(jīng)銷商。

　　寶馬：2015年7月，寶馬中國及華晨寶馬發(fā)布2015年第二季度特殊獎(jiǎng)勵(lì)政策及華晨寶馬2015年上半年本地市場拓展獎(jiǎng)勵(lì)金額通知，對部分商務(wù)政策進(jìn)行調(diào)整。

　　大眾：2015年7月，有消息透露，大眾汽車集團(tuán)向針對合資企業(yè)一汽大眾的經(jīng)銷商，提供月10億元(1.61億美元)資金補(bǔ)貼。