給你200萬元開店，你會選擇做什么？在汽車行業(yè)，200萬可能只夠加盟一家品牌連鎖維修機構(gòu)，或是成為一個自主品牌的2S或者3S經(jīng)銷商。因為對于這個重資本的行業(yè)來說，200萬確實并不是一個大數(shù)字，也不足以支撐更大規(guī)模的投資。不過眼下，這一情況正在發(fā)生變化。

　　新年伊始，豪華車品牌沃爾沃汽車在全國范圍內(nèi)啟動了其新一輪經(jīng)銷商拓展計劃。據(jù)記者了解到的情況，此番針對全國40余個城市和地區(qū)推出的經(jīng)銷商加盟計劃，最低投入僅為200萬~300萬元，設(shè)施面積可壓縮至500平方米左右，展位和工位也將精簡至1個和2個。這讓業(yè)內(nèi)人士李旭(化名)感到吃驚，“在目前的4S模式下，車企為保持自身的品牌調(diào)性，往往在4S店的建設(shè)上都有極高的要求，面積要大、設(shè)施要多、規(guī)格要高，這種高要求在豪華車品牌上體現(xiàn)得更為明顯，比如要建設(shè)一家ABB(奧迪、奔馳、寶馬)的4S店，動輒需要上千萬甚至幾千萬元”。而此次沃爾沃的主動“降低”門檻，在他看來，意味著流通領(lǐng)域變革的真正開始。“車市增速放緩，企業(yè)和經(jīng)銷商躺著賺錢已經(jīng)成為過去，而眼下，車企也必須要更多考慮自身快速發(fā)展與經(jīng)銷商盈利之間的平衡點了。”

　　4S店投資熱情降溫

　　按照沃爾沃對外發(fā)布的經(jīng)銷商加盟計劃，沃爾沃將其未來的加盟經(jīng)銷商按照投資額度進行分級，最低投入為200萬~300萬元，最高投入為1600萬~1800萬元；與之相對的，其年度銷量目標(biāo)也有所不同，前者前5年的年平均銷量目標(biāo)為50輛，而后者達到600輛。另據(jù)記者了解，根據(jù)建點等級以及銷量貢獻的不同，沃爾沃對其的商務(wù)政策也將有所差異。這種“量體裁衣”的經(jīng)銷商加盟模式被李旭認(rèn)為是汽車流通領(lǐng)域變革開始的信號。

　　據(jù)記者了解，在此之前，自主品牌車企在自己的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)拓展上，有更為靈活的方式，加盟經(jīng)銷商往往可以根據(jù)自己的實力，選擇投資金額的大小以及設(shè)施規(guī)模，但合資和豪華車品牌對于投資人的準(zhǔn)入，則有著更為嚴(yán)格的門檻。“店面外墻要用什么玻璃、地面每塊地磚規(guī)格多大、休息區(qū)幾把椅子、怎么擺放都會有具體的標(biāo)準(zhǔn)，很多采購體系也都掌握在整車企業(yè)手中。”上海地區(qū)一家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人王福告訴記者。“這種對經(jīng)銷商的‘捆綁式’管理在此前整個行業(yè)景氣度高、盈利不成問題的背景下并沒有激起整車廠商和經(jīng)銷商更多的矛盾，但眼下則不同了。”李旭認(rèn)為。

　　隨著市場增速的放緩，經(jīng)銷商的投資回報周期被進一步拉長。“之前比如一家奧迪4S店，雖然投入上千萬，可能3年左右就回本了，但現(xiàn)在，5~8年可能都回不來本。”王福告訴記者。“以前要加盟一個豪華品牌，有錢之外，還要有關(guān)系、有門路，不然不容易拿到授權(quán)。”李旭告訴記者，“現(xiàn)在，投資人在獲取品牌授權(quán)上雖然還是有積極性，但很多地方出現(xiàn)拿了授權(quán)、遲遲不開店的情況。”精明的投資人發(fā)現(xiàn)，曾經(jīng)躺著賺錢的汽車行業(yè)已經(jīng)難以再現(xiàn)過去的輝煌。有統(tǒng)計數(shù)據(jù)曾曝出在2014年，有七成的經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)，僅三成左右實現(xiàn)盈利。

　　上述原因?qū)е?S店的投資熱情有所降低。在此之前，有汽車業(yè)內(nèi)咨詢?nèi)耸吭蛴浾咄嘎叮譅栁衷鴮⒔K全省的經(jīng)銷商拓展計劃交由國內(nèi)某大型經(jīng)銷商集團，后者承諾在省內(nèi)建立數(shù)十家4S網(wǎng)絡(luò)，但最終這些網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都被推遲了。

　　車企放棄“唯規(guī)模論”

　　“得渠道者得天下”，在汽車流通領(lǐng)域，這更被認(rèn)為是一句顛撲不破的真理。雖然整體增速再難出現(xiàn)此前的亮麗數(shù)字，但在三四線及以下的市場、在SUV以及MPV等領(lǐng)域，留給車企的機會依然不少，要把握這些機會，產(chǎn)品之外，網(wǎng)絡(luò)的下沉和全面覆蓋至關(guān)重要。

　　與在華深耕的豪華車品牌ABB相比，利用網(wǎng)絡(luò)的覆蓋拉動銷量提升對以沃爾沃為代表的、剛實現(xiàn)國產(chǎn)化并準(zhǔn)備在華大展拳腳的二線豪華車品牌來說更是重要。但經(jīng)銷商的拓展已經(jīng)并非此前那般容易，大型的經(jīng)銷商集團幾乎都有自己的豪華車品牌代理資源，而眼下，包括龐大集團(601258.SH)等經(jīng)銷商集團，正忙著瘦身，從此前的大力鋪網(wǎng)、尋求代理權(quán)的模式轉(zhuǎn)移出來，更加主動注重利潤的提升。據(jù)記者了解，在此之前，龐大集團曾表示，將在近期推出資產(chǎn)緊縮計劃，擬在未來3年內(nèi)將公司固定資產(chǎn)總額減少一半，從此前的200億元降低至100億元，增加現(xiàn)金流以保障主營業(yè)務(wù)所需的經(jīng)營資金，并對新的投資持更為謹(jǐn)慎的態(tài)度。

　　如何解決車企快速上量的需求與經(jīng)銷商投資熱情降低的矛盾？成為包括沃爾沃以及諸如英菲尼迪、東風(fēng)雷諾以及其余本土化時間較晚的品牌所面臨的共同問題。“車企必須正視經(jīng)銷商投資熱情降低的問題。”李旭認(rèn)為，在目前經(jīng)銷商都在開源節(jié)流的大背景下，放棄此前“求大求全”的規(guī)模論已經(jīng)是必然趨勢。

　　“在現(xiàn)有的渠道模式之下，廠商很難形成真正的伙伴關(guān)系。”沃爾沃汽車中國銷售公司總裁兼首席執(zhí)行官付強此前曾表示，“目前很多品牌在經(jīng)銷商擴展上都面臨著困難。”也正因為如此，早在2013年底，沃爾沃就出臺了全新的、靈活的網(wǎng)絡(luò)拓展規(guī)劃，通過如“網(wǎng)中網(wǎng)”在內(nèi)的多樣化網(wǎng)點類型優(yōu)化網(wǎng)點成本，逐步完善沃爾沃終端網(wǎng)絡(luò)布局。

　　車企的主動轉(zhuǎn)向，輔以政策層面上《汽車銷售管理辦法》的修訂在即，在李旭看來，未來小而精的網(wǎng)絡(luò)模式將有望在豪華車領(lǐng)域進一步被鋪開，低成本、輕量化的經(jīng)營模式將在三四線以下市場被更多利用，以降低投資人的成本和投資風(fēng)險。

　　“2015年將是汽車流通領(lǐng)域變革的真正開始。”站在2015年的門檻上，曾有業(yè)內(nèi)人士如是對記者表示。眼下，這一預(yù)測正在慢慢成為現(xiàn)實。