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    2024年10月30日 星期三

    經(jīng)銷商聯(lián)席會密集籌備 寒潮之下經(jīng)銷商抱團(tuán)取暖

    發(fā)布時間:2015-07-06 08:11:40  來源:華夏時報  作者:劉珊珊  責(zé)任編輯:王庭

      一大波經(jīng)銷商將抱團(tuán)取暖,以對抗車市寒潮。

      “包括寶馬、 捷豹路虎、奧迪在內(nèi)的品牌經(jīng)銷商聯(lián)席會正醞釀成立。”中國汽車流通協(xié)會秘書長肖政三向《華夏時報》記者透露,“此外,一汽豐田經(jīng)銷商聯(lián)會的組建工作早在今 年年初就已經(jīng)開始。”這也是繼奔馳、進(jìn)口大眾、保時捷后,中國汽車流通協(xié)會再度牽頭計劃成立的一系列以品牌為主體的聯(lián)席會。

      “這不是與廠家PK,是要溝通,是要共贏。”肖政三表示,“協(xié)會已經(jīng)與這些即將成立聯(lián)席會的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)達(dá)成共識,車企也有這樣的訴求,要求建立經(jīng)銷商組 織。”在肖政三看來,市場用“不樂觀”來形容都不夠,“簡直就是低迷。”鑒于此,今年7、8月份流通協(xié)會還將走訪多家生產(chǎn)企業(yè),面對面交流經(jīng)銷商面臨的實(shí) 際問題。

      在流通協(xié)會負(fù)責(zé)人看來,前幾年成立的多個品牌聯(lián)席會效果很好,有些成功模式和經(jīng)驗(yàn)可以向更多品牌推廣,而當(dāng)前汽車市場持續(xù)低迷的現(xiàn)狀以及經(jīng)銷商居高難下的經(jīng)營壓力均成為一系列聯(lián)席會密集籌備的催化劑。

      抱團(tuán)非PK

      “目前都在籌備中。”中國汽車流通協(xié)會副秘書長宋濤向本報記者介紹稱,“我們不希望廠商矛盾被放大,甲乙雙方都不應(yīng)站在強(qiáng)勢對立的位置。”按照宋濤的說 法,目前流通協(xié)會的會員單位有近6000家,愿景是所有品牌都能成立經(jīng)銷商聯(lián)席會,“不管采用哪種形式,雙方需要的是溝通。”

      “按照以往的節(jié)奏是每年在協(xié)會的年會上成立一家,但是目前各大品牌聯(lián)席會的前期準(zhǔn)備工作都已經(jīng)在提前進(jìn)行。”作為一汽豐田經(jīng)銷商聯(lián)會啟動的推動人,宋濤透露,已經(jīng)籌備多時的一汽豐田經(jīng)銷商聯(lián)會將在今年年底的流通協(xié)會年會上正式成立。

      肖政三認(rèn)為,去年年底集中爆發(fā)的經(jīng)銷商向廠家索要補(bǔ)貼等現(xiàn)象是行業(yè)發(fā)展非健康、非正常的狀態(tài)。“如果有問題能及時解決及時溝通,就不會出現(xiàn)這種現(xiàn)象了。” 而從已經(jīng)建立經(jīng)銷商聯(lián)會的品牌來看,效果還是值得肯定的。“這些品牌不能說徹底消除了廠商矛盾,但有問題至少都能得到及時解決。”

      在宋濤看來,今年市場出現(xiàn)的低迷狀況早在去年年底就已有預(yù)兆。“我們當(dāng)時及時向廠商和經(jīng)銷商發(fā)出過內(nèi)部預(yù)警。目前看來,聽取協(xié)會建議、提前采取應(yīng)對措施、 積極調(diào)整產(chǎn)能和銷售目標(biāo)的企業(yè),壓力都比較小。”一汽豐田負(fù)責(zé)人表示,“一汽豐田曾在去年年底發(fā)生經(jīng)銷商索要補(bǔ)貼事件,但由于廠商年初對經(jīng)銷商的訴求積極 回應(yīng),目前一汽豐田也是一汽集團(tuán)唯一完成目標(biāo)的企業(yè)。”

      協(xié)會認(rèn)為,在廠家、經(jīng)銷商、協(xié)會三方的共同參與下,品牌聯(lián)席會將形成有效對話機(jī)制,幫助各方及時發(fā)現(xiàn)問題、交流溝通,把問題解決在萌芽狀態(tài),構(gòu)筑更好的廠商關(guān)系。

      榜樣在先

      在此之前,包括奔馳、進(jìn)口大眾、保時捷等品牌經(jīng)銷商均先后成立了品牌聯(lián)席會。其中,“奔馳聯(lián)會是流通協(xié)會旗下的第一個品牌聯(lián)席會,目前也是會員最多、口碑最好的聯(lián)會。”宋濤說。

      “截至6月底,奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會已經(jīng)擁有319家會員單位。”宋濤告訴記者。在聯(lián)會成立后,會員單位也一直處于不斷增加中。而在2012年底奔馳深陷渠道紛爭、銷量下滑困境之時,奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會得以成立,彼時的會員單位為100多家。

      “奔馳廠家是建議所有授權(quán)經(jīng)銷商都加入聯(lián)會的。”宋濤稱,“由于早在2008年就開始籌備,經(jīng)過三到五年的發(fā)展,奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會現(xiàn)在各業(yè)務(wù)條線的發(fā)展已經(jīng)越來越清晰。”

      “其實(shí)經(jīng)銷商壓力一直很大,現(xiàn)在是讓大家知道有壓力。”宋濤坦言,渠道溝通對市場尤為重要,品牌聯(lián)席會的機(jī)制非常有必要。宋濤介紹,奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會舉行的 會議包括季度會、半年會,每年的流通協(xié)會年會也有年度會議,會前會收集會員單位關(guān)心和亟待解決的議題與廠家溝通。“每次會議在銷售與市場、售后、金融、網(wǎng) 絡(luò)這幾個方面都有專門議題和進(jìn)展匯報,這種分門類組建工作小組的形式從聯(lián)會成立之初就已形成,并得到很好的延續(xù)。”而在今年6月的理事會上,奔馳銷售公司 高級執(zhí)行副總裁李宏鵬、營銷執(zhí)行副總裁段建軍以及各工作小組相關(guān)對接人悉數(shù)參會,雙方實(shí)現(xiàn)了有效溝通。

      業(yè)績是最好的佐證。盡管今年以來市場行情不盡樂觀,但奔馳銷量卻保持著穩(wěn)健增長。數(shù)據(jù)顯示:5月份奔馳在華零售銷量為27562輛,同比增長19.8%; 前5個月累計零售銷量為132814輛,同比上漲18.0%。在宋濤看來,奔馳目前已經(jīng)做到了“上下齊心,并在產(chǎn)品上推陳出新”。

      “聯(lián)會的成立給奔馳在中國市場的經(jīng)銷體系帶來了很大的變化。”宋濤稱,“汽車生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間本來就是一榮俱榮、一損俱損的局面,經(jīng)銷商不應(yīng)該是無言 的執(zhí)行者,他們通過聯(lián)會這種機(jī)制,逐漸形成了與廠家溝通的有效途徑。而對于廠家來說,來自經(jīng)銷商一線的聲音也給他們在制定商務(wù)政策時提供了重要的參考依 據(jù)。”

      困境求生

      事實(shí)上,現(xiàn)實(shí)狀況對成立經(jīng)銷商聯(lián)會有著比以往更為迫切的需求。

      有消息人士向本報記者透露,7月1日下午寶馬在機(jī)場附近酒店舉行的經(jīng)銷商投資人會議上宣布,年投放量將進(jìn)一步壓縮。此前有消息稱壓縮額度或?yàn)?5%。但這 場會議的討論卻草草收場,投資人甚至連晚飯都沒有吃就奔赴機(jī)場。這也是寶馬在調(diào)節(jié)二季度銷售目標(biāo)后做出的又一次重要決定。

      現(xiàn)實(shí)是,寶馬經(jīng)銷商的生存狀況并不樂觀。6月中旬,“華南地區(qū)最大寶馬授權(quán)經(jīng)銷商”佛山龍德寶寶馬4S店疑似資金鏈斷裂,超40名車主提不到車。而在6月底,號稱全國銷量排名第三、寧波地區(qū)銷量第一的寶馬4S店——慈溪寶恒寶馬也出現(xiàn)4S店副總“跑路”事件。

      早在去年年底,寶馬在華多家經(jīng)銷商就因經(jīng)營壓力不堪負(fù)重向廠商交涉。最終,寶馬同意向中國汽車經(jīng)銷商支付51億元補(bǔ)貼,約合8.2億美元。但這一商務(wù)補(bǔ)貼 對于經(jīng)銷商來說恐怕依然難以御寒。今年5月,寶馬品牌在華更是經(jīng)歷了10年以來的首次銷量下滑。數(shù)據(jù)顯示,寶馬在當(dāng)月銷量為34870輛,同比下跌 5.5%。

      當(dāng)然,寶馬的處境并非個案。流通協(xié)會發(fā)布數(shù)據(jù)顯示:今年前6個月,庫存預(yù)警指數(shù)一直高于預(yù)警線。肖政三稱:“6月絕對庫存水平有所下降,原因是迫于前幾個 月的庫存壓力,一些經(jīng)銷商已經(jīng)停止進(jìn)貨。”此外,“經(jīng)銷商從業(yè)人員出現(xiàn)收縮。既包括一部分經(jīng)銷商裁員壓縮成本,也包括由于收入減少一些銷售人員主動離 職。”

      肖政三認(rèn)為,目前的處境還會繼續(xù)維持下去,在傳統(tǒng)7、8月的銷售淡季,甚至“不排除有經(jīng)銷商因?yàn)闊o法支撐下去而倒閉,或跑路”。此外,“6月集客量也在下降,這非常令人擔(dān)憂。”由于到店直至成交有時間周期,因此也預(yù)示著7月的成交量將不會樂觀。

      寒潮下,類似奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會的組織正在其他的品牌企業(yè)中擴(kuò)散開來,汽車生產(chǎn)企業(yè)面對經(jīng)銷商的這種變化,必然要改變目前的管理與約束機(jī)制,才能最終獲得共 贏。不過在此次危機(jī)之中,抱團(tuán)御寒不僅僅意味著經(jīng)銷商的聯(lián)合,也將是一次經(jīng)銷商與廠商的擁抱。而本報也將持續(xù)關(guān)注事態(tài)的后續(xù)發(fā)展。

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