暖冬過后，春意漸濃。對于多數(shù)人來說，過去的這個冬天以及正在度過的這個春天，都格外溫暖。但對于京城經(jīng)銷商而言，去年至今所經(jīng)受的寒意，要比北京限購政策剛剛頒布時更甚。

　　彼時，限購政策頒布，新車銷量大幅下滑，多數(shù)車商尚能依賴售后服務(wù)維持利潤。而今，后市場的利潤已不足以彌補(bǔ)新車價格倒掛以及庫存高企所帶來的虧損，自身還面對著諸多對手的虎視眈眈。同時，人才問題正在成為多數(shù)經(jīng)銷商所面臨的嚴(yán)峻現(xiàn)狀；用人成本不斷增長的同時，更令人擔(dān)憂的是人才缺失。

　　這到底是陣痛，還是變革的開始？

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　　利空集中，銷量難振

　　“新增資源急劇減少，沖淡了車市人氣氛圍”

　　“擔(dān)憂的還在后頭”

　　近日，北京亞運(yùn)村汽車交易市場(以下簡稱亞市)發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，今年1-2月北京新車交易87800輛，同比下降8.16%。這一數(shù)據(jù)，在多數(shù)京城經(jīng)銷商們看來，是在意料之中的。“畢竟有春節(jié)假期的影響，數(shù)據(jù)變化跟去年同期相比并不算大。”位于北京城北的一位東風(fēng)悅達(dá)起亞4S店負(fù)責(zé)人如是說。

　　如此看來，今年的京城車市似乎開了好頭。實(shí)則不然，經(jīng)銷商們的擔(dān)憂是在后頭。“因?yàn)榇汗?jié)影響，一季度是非正常市場狀態(tài)，車市一年的市場走向，要從第二季度開始看。”上述東風(fēng)悅達(dá)起亞經(jīng)銷商告訴記者，經(jīng)銷商們之所以擔(dān)憂，是因?yàn)榻衲瓯本┢囀袌鋈匀幻媾R諸多利空因素影響，比如普通小客車配置指標(biāo)的再次縮減，又比如政策取消了對二手車置換更新的補(bǔ)貼。

　　去年，北京市搖號指標(biāo)政策再次作出調(diào)整，全年普通小客車指標(biāo)減少至13萬輛，同時搖號周期由一個月一搖改為了兩個月一搖。如此一來，對于經(jīng)銷商而言，購買力兩個月才能得到一次釋放，一段時間內(nèi)的有效客戶量也更為有限，很難起到提振銷量的作用。“新增資源急劇減少，沖淡了車市人氣氛圍。”亞市交易市場中心副總經(jīng)理顏景輝表示。亞市的數(shù)據(jù)顯示，2014年北京市場共交易新車541500輛，同比下滑7.04%，這是繼2013年后，北京車市新車銷量再次滑坡。

　　以廢、以舊換新畢竟有限

　　今年，普通小客車指標(biāo)將再減1萬輛，“去年上半年，新車銷量還能依賴2013年遺留的部分指標(biāo)客戶，今年則沒有了。”一位別克4S店銷售經(jīng)理表示，如今4S店只能將新車銷售更多寄希望于置換客戶。

　　然而，依賴舊車置換來拉動新車銷量的經(jīng)銷商們，也在面臨置換環(huán)節(jié)出現(xiàn)的新變化。“前幾年已經(jīng)有大批舊車通過置換消化了，現(xiàn)在二手車外遷日漸受阻，以舊換新補(bǔ)貼的取消，都使得以舊換新的比例有所下滑。”一汽大眾某經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人告訴記者，與之相反，去年以來以廢換新的比例則在提升。“一來政府正在加大對以廢換新的補(bǔ)貼力度，鼓勵更多消費(fèi)者直接選擇報廢淘汰老舊車。”該負(fù)責(zé)人認(rèn)為，更重要的原因是如今消費(fèi)者的消費(fèi)理念不同了，消費(fèi)水平也在不斷升級，車不好外遷，就干脆選擇報廢。北京市老舊車淘汰更新平臺數(shù)據(jù)顯示，截至今年2月底，通過的淘汰審核申請中，報廢車所占比例由去年同期的37%提高到今年的80%。

　　“但可供淘汰更新的老舊車畢竟增量有限，搖號指標(biāo)也在縮減，無論如何營銷，銷量還是難有起色。”京城一家廣汽本田4S店總經(jīng)理坦言，2013年至今，該店月均銷量已經(jīng)相比以往下滑了30%。

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　　利潤下滑，庫存高壓

　　“這兩年可以說有90%的車都不掙錢”

　　“飲鴆止渴”

　　如果說量的下滑尚能讓經(jīng)銷商們坦然面對，那么質(zhì)的變化卻已讓經(jīng)銷商們苦不堪言。“幾年前可以說有90%的車都掙錢，這兩年則是有90%的車都不掙錢。”上述東風(fēng)悅達(dá)企業(yè)經(jīng)銷商直言，現(xiàn)在賣車不求掙錢，但求保本。“部分新車一上市就會有大幅優(yōu)惠，雖然廠家不允許，但為了銷量和利潤，我們不得不這么做。”

　　“我們是前年下半年才開業(yè)的新店，新車銷售是主要的利潤來源，如今新車銷量不佳，日子過得很煎熬。”位于北京城區(qū)東部的一家奧迪新店負(fù)責(zé)人表示，對于新店而言，由于沒有保有客戶，不能依賴售后來支撐店內(nèi)的運(yùn)營，因此完全需要依靠新車銷售。“建店前期投入的資金無法迅速回籠，后期還需支付人工及財務(wù)成本，我們的資金困境可想而知。”

　　相比以往的舍利潤求銷量，如今“看淡了銷量”的經(jīng)銷商更希望能夠保證已漸微薄的利潤。“畢竟對我們經(jīng)銷商而言，還是要以盈利為前提的，況且如今是舍了利潤也帶不來銷量。”上述奧迪經(jīng)銷商稱。

　　盡管如此，記者在走訪中了解到，有些車就算賠錢，經(jīng)銷商該賣還是要賣。“因?yàn)槿绻毁u，龐大的庫存帶來的財務(wù)費(fèi)用，可能會讓我們的資金鏈出現(xiàn)問題。可以說我們就是在‘飲鴆止渴’。”上述東風(fēng)悅達(dá)起亞經(jīng)銷商直言。

　　博弈恐怕更頻繁

　　據(jù)悉，每月經(jīng)銷商都按照考核指標(biāo)向廠家提車，即便是店內(nèi)還有不少庫存，也依然需要全款提車。遇到市場不好的情況，店內(nèi)的庫存量加大，一旦周轉(zhuǎn)不靈，就可能成為壓垮經(jīng)銷商的最后一根稻草。據(jù)了解，部分4S店有時候需要資金應(yīng)急，不排除去借高利貸。去年，因庫存壓力過大，已有部分品牌經(jīng)銷商集體就利潤返點(diǎn)、銷量目標(biāo)等問題與廠商展開博弈，將愈加凸顯的經(jīng)銷商庫存高企、價格倒掛問題推上風(fēng)口浪尖。

　　據(jù)悉，目前京城多數(shù)4S店內(nèi)的庫存也都居于中高位。“盡管還沒到出現(xiàn)大規(guī)模退網(wǎng)的時候，但庫存持續(xù)居高，經(jīng)銷商關(guān)停并轉(zhuǎn)的情況勢必會逐漸增多。”顏景輝稱。據(jù)悉，去年以來，京城已有部分自主品牌4S店宣布退網(wǎng)。

　　此外，針對京城日漸嚴(yán)峻的市場環(huán)境，去年也有部分廠家調(diào)整了對經(jīng)銷商的考核機(jī)制，例如下調(diào)任務(wù)目標(biāo)，變銷量考核為市場占有率考核等。但事實(shí)上，在廠家年年看漲的銷量目標(biāo)和產(chǎn)能之下，經(jīng)銷商的任務(wù)目標(biāo)仍在提升。“廠家今年給我們定的任務(wù)又提高了。畢竟多數(shù)廠商還是在賺錢盈利的，所以不會輕易降低目標(biāo)。”上述廣汽本田4S店總經(jīng)理稱。

　　多數(shù)受訪經(jīng)銷商認(rèn)為，如果庫存情況繼續(xù)惡化，勢必將激化產(chǎn)銷間的矛盾，二者間的博弈會愈加頻繁。“只不過，博弈的結(jié)果很難預(yù)估。”