去年自主品牌銷量僅SUV一枝獨大。2015年前兩個月，自主品牌SUV車型依舊保持高速增長，中汽協(xié)SUV銷量前十名車型排行榜中占據(jù)8席。反觀自主品牌在轎車市場上逐月下滑，甚至在中高端轎車方面鎩羽而歸。

　　一時間，“自主品牌應該放棄轎車市場，專攻SUV市場”的論調甚囂塵上。對此，東風公司副總經(jīng)理劉衛(wèi)東認為，自主品牌當前既要做SUV，也不能放棄轎車市場，畢竟轎車市場仍是當前最大的一塊汽車市場，也是自主品牌由低價向上的必由之路。

　　他認為，自主品牌要想在銷量上有所突破，必須做好渠道下探工作，尤其是要保證經(jīng)銷商的利益。

　　“我們準備每年投資1億元用于經(jīng)銷商網(wǎng)點的升級。”東風公司總經(jīng)理李春榮告訴記者，目前東風乘用車已有317家經(jīng)銷商網(wǎng)點，未來幾年在數(shù)量上不會大幅擴張，將集中精力提升經(jīng)銷商的銷售及盈利能力。

　　李春榮還表示，東風公司的營銷策略是要讓80%的經(jīng)銷商賺錢。他同時強調道，其實這個要求是非常高的，但東風希望向這個方向努力。

　　自主品牌車不應靠低價生存

　　東風公司副總經(jīng)理劉衛(wèi)東坦言，從汽車行業(yè)的發(fā)展來看，雖然這幾年SUV發(fā)展迅速，但中級轎車市場仍舊很大。因此，東風汽車既要做SUV，也不能放棄三廂車自主品牌汽車，特別是中級三廂車。

　　為此，東風風神推出了L60和A60這兩款車來主打中國市場，以滿足不同汽車市場需求。A60的主要技術來自日產(chǎn)，L60來自歐系PSA（標致雪鐵龍），在目標客戶和技術來源上有一定區(qū)別。對此，李榮春表示，“未來東風風神將用A系列和L系列兩條腿走路”。

　　事實上，李春榮在接受《證券日報》記者采訪時表示，東風風神旗下新款產(chǎn)品L60比其它自主品牌汽車車型有卓越的配置水平、豐富的科技安全裝備及卓越的入手價值等諸多爆點，競爭力至少超出競品15%以上。

　　據(jù)了解，L60是首款由神龍和東風公司聯(lián)合開發(fā)，神龍負責制造，在東風乘用車營銷網(wǎng)絡中銷售的產(chǎn)品，其有95%的供應鏈都沿用了神龍的體系，而借助神龍現(xiàn)有平臺和供應鏈優(yōu)勢，L60的綜合成本比合資產(chǎn)品下降了25%。

　　對于自主品牌汽車一直慣用的低價策略，劉衛(wèi)東并不贊同。他表示，自主品牌汽車必須靠差異化和性價比來生存，“我們這幾年一直在呼吁，自主品牌汽車要品牌向上，并不是說價格要上去，核心是讓用戶感覺到性價比在提高，靠早期低價銷售創(chuàng)造利潤的時代不存在了。”

　　這個觀點顯然得到了李春榮的贊同，他表示，自主品牌汽車應該逐步從中端走向高端，東風風神推出新產(chǎn)品L60就是在向高端走。

　　為提高自主品牌汽車質量，現(xiàn)在很多供應商體系已經(jīng)被納入到全球PSA（標致雪鐵龍）供應商體系之中。神龍汽車有限公司總經(jīng)理邱現(xiàn)東表示，今年4月份，將會有包括L60供應商在內一共45家中國供應商前去歐洲開會，進入全球的供應商標準體系中。

　　此外，在推動自主品牌汽車由中端走向高端的策略中，還可以提升備件售后服務。公司將來會建立一個東風雪鐵龍和東風標致的備件信息網(wǎng)和服務網(wǎng)，屆時，東風風神L60和未來的L系列產(chǎn)品的備件信息也將在內，并且對全球的信息都會進行共享。“如果將來用戶出現(xiàn)什么故障，都會很快地反映到這個平臺上來，整個售后服務，備件價格等都是一致的。” 邱現(xiàn)東補充道。

　　讓80%經(jīng)銷商賺錢

　　劉衛(wèi)東表示，相較于產(chǎn)品研發(fā)制造而言，“自主品牌汽車在營銷上面臨的挑戰(zhàn)更大”。鑒于此，現(xiàn)階段將制造和部分研發(fā)交給合資公司，能讓東風乘用車有更大的空間專注于打磨營銷渠道。

　　同時，他坦言，做自主品牌汽車最大的挑戰(zhàn)始終不是產(chǎn)品，而是渠道，花銷最大的也是渠道。拿東風來看，近年來公司年底拿了很大的紅包補貼虧損。他認為，給經(jīng)銷商補貼資金比做廣告更重要。“我們內部有個說法，當錢不夠用的時候，廣告全部停下來，將錢補貼給經(jīng)銷商，因為經(jīng)銷商是最重要的廣告。如果他垮了，我的用戶怎么辦，誰去做服務。”

　　另外，東風風神在渠道建設上堅持渠道下沉，以用戶維修半徑縮小為基準發(fā)展渠道。“因為用戶可以接受的維修半徑是50公里。”李春榮表示。

　　公開資料顯示，東風乘用車目前共有317家經(jīng)銷商。盡管如此，他們也意識到東風乘用車經(jīng)銷商的所在地與目標客戶群體并未完全重合。

　　李春榮表示，如果把中國市場分為1級到6級，東風風神的客戶在5級和6級市場中所占比例高達56.7%，但東風乘用車的門店一般都在大型城市中。 “我們發(fā)現(xiàn)這是一個倒三角形，所以從2011年開始，公司開始渠道下沉，一共在5級城市一下發(fā)展了大概80家經(jīng)銷商店。”（見習記者 劉斯會）