在第一輛特斯拉電動車交付到用戶手中時(shí)，特斯拉采用的就是一種工廠-客戶的直銷模式。盡管在當(dāng)時(shí)這種銷售模式遭到了從政府到經(jīng)銷商的一致反對，但當(dāng)Elon Musk看到公眾支持度的調(diào)查報(bào)告后，他還是義無反顧的堅(jiān)持了這種模式。

　　為什么特斯拉的直營模式其他車廠學(xué)不來？

　　經(jīng)過了幾年的發(fā)展，目前僅僅在北美特斯拉就擁有了102 家直營店，而且其中有一半都是能提供售后服務(wù)的客戶中心。除了線下的銷售網(wǎng)絡(luò)，特斯拉還支持在線購買，用戶只需要通過手機(jī)和電腦就可以完成購買操作。

　　特斯拉的這種直銷模式，對于消費(fèi)者來說是十分寶貴的。這也是特斯拉可以迅速擴(kuò)張的原因之一。美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會在今年5月份還發(fā)表了文章，評論這種“制造商直接面對消費(fèi)者的經(jīng)銷模式”。他們認(rèn)為：國家應(yīng)該給消費(fèi)者自由選擇的權(quán)利，不僅僅是選擇買哪個品牌的車，也要能選擇買車的方式。

　　不過這種方式并不適合所有的汽車廠商，有分析人士指出：現(xiàn)在的大型汽車廠商，很難通過改變?yōu)檫@種直銷模式，來改善他們萎靡的市場銷售情況。早在1998年，福特就曾在五個中等規(guī)模的市場里嘗試過這種模式。一年之后，通用也嘗試過把自己當(dāng)時(shí)7700家經(jīng)銷商中的10%轉(zhuǎn)化為直銷網(wǎng)絡(luò)，但最后并沒有發(fā)展起來。

　　新車銷售在經(jīng)銷商利潤中，只占了很少的一部分

　　在福特與通用嘗試構(gòu)建自己直銷網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，美國各州的經(jīng)銷商跑到了政府那里去抵制車廠的直銷行為，產(chǎn)生的結(jié)果，就是美國國會在其22個州都為經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)實(shí)行了法律保護(hù)。不過這也直接帶來了一個問題，一些在郊區(qū)的經(jīng)銷商售價(jià)低于福特官方制定的銷售價(jià)格，而這嚴(yán)重傷害了其他經(jīng)銷商的利益。所以在2001年，福特宣布放開銷售端的零售業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商間的競爭導(dǎo)致他們銷售新車的利潤直線下降，其中大部分都下降到百分之十之內(nèi)的范圍，以至于盈利主要靠著維修和二手車業(yè)務(wù)。

　　其實(shí)經(jīng)銷商的存在還是十分必要的，因?yàn)槿绻捎弥变N模式的話，車廠需要在土地租賃、展廳的建設(shè)等方面投入巨大的費(fèi)用。而且，為了銷量，選址最好選在鬧市的繁華地帶，這無疑增大了建設(shè)直營店的難度。即使是特斯拉也很難始終堅(jiān)持這種純直營的銷售模式。Musk曾經(jīng)在采訪中表示，未來會考慮采用經(jīng)銷商和公司直營混合的銷售模式，但前提是經(jīng)銷商要與特斯拉分享決策權(quán)。

　　既然經(jīng)銷商的存在幾乎是必須的，那他們?yōu)槭裁催€要恐懼特斯拉的直銷模式呢？舉一個中國本土的例子：目前中國的汽車行業(yè)處于產(chǎn)能過剩階段，那些多生產(chǎn)出來的車輛已經(jīng)把經(jīng)銷商的整個營銷網(wǎng)絡(luò)推到了健康發(fā)展的邊緣，誰又能保證直銷模式不會成為壓死駱駝的最后一根稻草呢？

　　其實(shí)在1998年，身為韓國最大汽車制造商之一的大宇，也嘗試過這種直銷的模式，但最后也沒有逃掉被通用收購的命運(yùn)。這又一次把我們的視線引回到了特斯拉身上，同樣采用直銷的銷售模式，為什么大宇就死掉了，特斯拉卻能迅速發(fā)展起來？

　　因?yàn)樽鳛橐患疑a(chǎn)汽車的廠商，關(guān)鍵還是要看產(chǎn)品如何，而不是把精力全放在市場營銷上。