核心提示：

　　現(xiàn)在有個(gè)不好的現(xiàn)象是豪華品牌都在瘋狂沖量，奧迪在沖，奔馳在沖，寶馬夾在中間也不能不沖。

　　《21世紀(jì)》：為什么要采取聯(lián)合上書的方式表達(dá)不滿?除了庫(kù)存壓力之外，最大的原因是什么?

　　孫綱：前一個(gè)問(wèn)題的答案很簡(jiǎn)單，大家的問(wèn)題都是一樣的，而且已經(jīng)爆發(fā)了，就一起提出來(lái)，雖然寶馬是我們的合作伙伴，但在商言商是商人的本能。這種現(xiàn)象在歐美等成熟市場(chǎng)是很正常的，只不過(guò)中國(guó)這是第一次發(fā)生這么多的經(jīng)銷商集體性要求對(duì)話，所以顯得突出。

　　不過(guò)這個(gè)事件也確實(shí)是對(duì)未來(lái)主機(jī)廠和經(jīng)銷商的關(guān)系做了重新定位，為這個(gè)行業(yè)開了先河，以后協(xié)會(huì)會(huì)像歐美成熟市場(chǎng)學(xué)習(xí)，為經(jīng)銷商代言更多的合理訴求，使和主機(jī)廠的對(duì)話成為“新常態(tài)”。

　　這段時(shí)間我聽說(shuō)了很多謠言，說(shuō)我們的目的是要把安格總裁逼走，我可以在這里澄清，我們所有人，從頭到尾都沒(méi)有談?wù)撨^(guò)，計(jì)劃過(guò)這件事。我們是商人，我們關(guān)注的是生意和市場(chǎng)環(huán)境，關(guān)注和上下游的合作關(guān)系和利益分享，我們愛(ài)護(hù)共同的事業(yè)。

　　從我個(gè)人的角度看，安格是一個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人，他經(jīng)歷過(guò)東南亞、日本、德國(guó)等各種時(shí)期的市場(chǎng)，在德國(guó)、美國(guó)這些先導(dǎo)市場(chǎng)里，經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)是“老常態(tài)”，當(dāng)中國(guó)市場(chǎng)的“新常態(tài)”出現(xiàn)時(shí)，我相信他是歡迎的，而且有足夠的自信與能力來(lái)駕馭這種關(guān)系。

　　安格先生到中國(guó)已經(jīng)兩年了，對(duì)中國(guó)有充分地了解，我們不希望他走，再來(lái)一個(gè)人還要花兩年的時(shí)間去了解中國(guó)市場(chǎng)，雙方都耽誤不起。但就此次事件的解決，還是要 感謝安格先生及其團(tuán)隊(duì)做出的快速反應(yīng)，并且用智慧的方法在解決問(wèn)題，同時(shí)也時(shí)刻恪守和維護(hù)著合作伙伴關(guān)系這個(gè)大前提。”

　　《21世紀(jì)》：在多次商談中，CADIA和寶馬溝通的內(nèi)容是什么?

　　孫綱：歸納起來(lái)有兩點(diǎn)：一針對(duì)經(jīng)銷商的大面積虧損，請(qǐng)求寶馬補(bǔ)貼;二針對(duì)現(xiàn)金流失血，要求寶馬修改一些商務(wù)政策。在協(xié)商談判的過(guò)程中，雙方都很有誠(chéng)意，但各自都在捍衛(wèi)自己的利益和立場(chǎng)。

　　《21世紀(jì)》：寶馬方面有沒(méi)有答應(yīng)對(duì)以往的商務(wù)政策進(jìn)行調(diào)整?

　　孫 綱：我們已經(jīng)組建了工作小組和寶馬的管理團(tuán)隊(duì)對(duì)接，為未來(lái)制定規(guī)則。這也是“聯(lián)合聲明”在標(biāo)題中就提出來(lái)的“面向未來(lái)輕裝前進(jìn)”的意思。關(guān)于雙方會(huì)商量的 內(nèi)容，有六個(gè)方面：建店標(biāo)準(zhǔn)和投資的方式、成本結(jié)構(gòu)管理、市場(chǎng)推廣管理和返利、考核與目標(biāo)、流動(dòng)性危機(jī)管理、產(chǎn)品定位定價(jià)。

　　《21世紀(jì)》：您認(rèn)為，補(bǔ)貼能否解決經(jīng)銷商和寶馬之間的矛盾?

　　孫 綱：補(bǔ)貼只是克服暫時(shí)的困難。我們和寶馬是合作伙伴，是買賣的雙方，誰(shuí)也離不開誰(shuí)，是一種共生的關(guān)系。要想維持這種共生的關(guān)系，就必須共贏和可持續(xù)發(fā)展。 在這種關(guān)系下，我們之間即便產(chǎn)生了矛盾，那也是“人民內(nèi)部矛盾”。如我上面的介紹，我們和寶馬達(dá)成的協(xié)議也是雙管齊下的，一要用補(bǔ)貼來(lái)為經(jīng)銷商的現(xiàn)金流輸 血，這當(dāng)然很重要，失血過(guò)多會(huì)死人的。二要規(guī)劃康復(fù)以后如何繼續(xù)健康地活著。

　　《21世紀(jì)》：您認(rèn)為，除了補(bǔ)貼之外，主機(jī)廠應(yīng)如何改善與經(jīng)銷商的關(guān)系?

　　孫綱：從聯(lián)合會(huì)的角度講，我們還是很佩服寶馬的勇氣和智慧，他們自覺(jué)擁抱了一次理性的變革，主動(dòng)歡迎了制衡力量的誕生。

　　《21世紀(jì)》：除了要求寶馬方面改變銷售政策，經(jīng)銷商自身是否在經(jīng)營(yíng)方式上進(jìn)行轉(zhuǎn)變?

　　孫綱：答案是肯定的。我們經(jīng)營(yíng)的是4S店，大“勢(shì)”我們“取”了，接下來(lái)是“明道和優(yōu)術(shù)”。我們的工作組和寶馬把商務(wù)政策和市場(chǎng)定位談好，各司其職，各行其道。大家做好自己該做的，取得自己應(yīng)該得到的。

　　“優(yōu) 術(shù)”是我們經(jīng)銷商自己應(yīng)該努力做好的，這次問(wèn)題發(fā)生在銷售端，新車銷售微利也將是之后一段時(shí)間內(nèi)的“新常態(tài)”，我們將會(huì)在售后服務(wù)、二手車、增值業(yè)務(wù)等后 市場(chǎng)的業(yè)務(wù)方面更加重視，更精耕細(xì)作，發(fā)掘新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，與此同時(shí)財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、功效管理等也是我們必須持續(xù)改善的地方。但這些和廠家的關(guān)系 不大，是我們自己的“內(nèi)政”。

　　《21世紀(jì)》：寶馬對(duì)2015年的中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)有了一些預(yù)期，從經(jīng)銷商的角度而言，您認(rèn)為這些預(yù)期是否可行?

　　孫綱：現(xiàn)在有個(gè)不好的現(xiàn)象是豪華品牌都在瘋狂沖量，奧迪在沖，奔馳在沖，寶馬夾在中間也不能不沖。這些廠家坐在德國(guó)的董事會(huì)對(duì)中國(guó)的預(yù)期太高，竭澤而漁。這種短期行為會(huì)對(duì)中國(guó)汽車市場(chǎng)造成嚴(yán)重透支，我們非要等到大批經(jīng)銷商破產(chǎn)，把官司打上法庭才能停下來(lái)嗎?

　　我們聯(lián)合會(huì)成立了一個(gè)工作組，里面有大量具有豐富一線工作經(jīng)驗(yàn)的專家和職業(yè)經(jīng)理人，他們會(huì)和寶馬的管理團(tuán)隊(duì)來(lái)逐項(xiàng)地討論這些問(wèn)題，希望我們這種做法能讓寶馬再次領(lǐng)先于其他品牌。