[中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)調(diào)查結(jié)果顯示，2015年能夠盈利的經(jīng)銷(xiāo)商僅占21.8%。上個(gè)月，長(zhǎng)安福特湖南24家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集體逼宮，稱(chēng)庫(kù)存壓力極大、經(jīng)營(yíng)非常困難、虧損嚴(yán)重，一致要求暫時(shí)停止提車(chē)。]

　　華南車(chē)市在“五一”小長(zhǎng)假進(jìn)入銷(xiāo)售小高潮。眾多4S店大幅讓利促銷(xiāo)，部分豪華車(chē)型甚至優(yōu)惠超過(guò)10萬(wàn)元。

　　在激烈的價(jià)格戰(zhàn)中，一些車(chē)企卻面臨不賺錢(qián)甚至虧錢(qián)的窘境，連豪華車(chē)也難以避免利潤(rùn)下滑的命運(yùn)。其中號(hào)稱(chēng)“華南地區(qū)最大寶馬授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商”的佛山龍德寶4S店銷(xiāo)售因種種原因自去年起就陷入歇業(yè)狀態(tài)，至今電話依然無(wú)法打通。隨著整體車(chē)市價(jià)格繼續(xù)下探，如何獲取利潤(rùn)成為4S店共同面臨的難題。

　　大幅讓利

　　作為華南地區(qū)最大的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)，廣物汽貿(mào)股份有限公司（下稱(chēng)“廣物汽貿(mào)”）聯(lián)合旗下27個(gè)汽車(chē)品牌發(fā)起“五一”促銷(xiāo)攻勢(shì)，舉辦千萬(wàn)元讓利的大型優(yōu)惠活動(dòng)。除了推出300輛一口價(jià)現(xiàn)車(chē)之外，眾多品牌還推出各項(xiàng)優(yōu)惠。

　　《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，部分豪華車(chē)品牌優(yōu)惠幅度超過(guò)10萬(wàn)元。其中，凱迪拉克SRX優(yōu)惠6萬(wàn)元，ATS-L領(lǐng)先版現(xiàn)金優(yōu)惠10萬(wàn)元；沃爾沃XC90T6智雅升級(jí)版七座綜合優(yōu)惠11萬(wàn)元；奧迪A3在本次促銷(xiāo)中最低銷(xiāo)售價(jià)為14.99萬(wàn)元，而其此前指導(dǎo)價(jià)為19.09萬(wàn)~29.67萬(wàn)元。此外，多個(gè)合資品牌以及自主品牌皆有不同程度的優(yōu)惠促銷(xiāo)。

　　在大幅讓利下，廣物汽貿(mào)僅在4月30日一天成交車(chē)輛為667輛。廣物汽貿(mào)黨委書(shū)記、副總經(jīng)理曾一平接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)坦承，節(jié)日大幅讓利促銷(xiāo)，主要是擴(kuò)大銷(xiāo)量起到廣告效應(yīng)。這種讓利幅度，不少品牌基本沒(méi)有利潤(rùn)，甚至出現(xiàn)價(jià)格倒掛，即進(jìn)貨價(jià)高于終端零售價(jià)。在新市場(chǎng)形態(tài)下，經(jīng)銷(xiāo)商主要是通過(guò)低價(jià)沖量獲取廠家補(bǔ)貼，以及通過(guò)線下服務(wù)獲取利潤(rùn)等。

　　近年來(lái)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商虧損面積甚至不斷增大。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)調(diào)查結(jié)果顯示，2015年能夠盈利的經(jīng)銷(xiāo)商僅占21.8%。進(jìn)入2016年，4S店的壓力依舊沒(méi)有舒緩。就在上個(gè)月，長(zhǎng)安福特湖南24家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集體逼宮，稱(chēng)庫(kù)存壓力極大、經(jīng)營(yíng)非常困難、虧損嚴(yán)重，一致要求暫時(shí)停止提車(chē)，經(jīng)過(guò)廠商雙方協(xié)商，經(jīng)銷(xiāo)商于近日才開(kāi)始恢復(fù)提車(chē)。

　　如何盈利？

　　作為持續(xù)多年全球最賺錢(qián)的車(chē)企，豐田如何在華賺錢(qián)備受關(guān)注。豐田旗下的一汽豐田，部分經(jīng)銷(xiāo)商也曾一度面對(duì)經(jīng)營(yíng)困難，不過(guò)自去年開(kāi)始情況逐漸好轉(zhuǎn)，今年第一季度銷(xiāo)量達(dá)到15.33萬(wàn)輛，增幅為43.8%，同期一汽豐田在華南地區(qū)銷(xiāo)量為4.7萬(wàn)輛，增幅更是高達(dá)153%。

　　面對(duì)眾多車(chē)企在華南地區(qū)這一主戰(zhàn)場(chǎng)發(fā)起更猛烈的價(jià)格戰(zhàn)，一汽豐田華南大區(qū)總監(jiān)田煒近日接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)談到華南地區(qū)消費(fèi)者最突出的特點(diǎn)就是消費(fèi)非常理性，在這一地區(qū)銷(xiāo)售要注重在商品性?xún)r(jià)比以及售后服務(wù)等方面具有競(jìng)爭(zhēng)力，該企業(yè)正采取加大線下促銷(xiāo)活動(dòng)等，但未必是降價(jià)活動(dòng)，可以增加試駕體驗(yàn)等方式。

　　田煒坦承，競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致新車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)下滑，一汽豐田華南經(jīng)銷(xiāo)商也同樣面臨資金、場(chǎng)地成本上漲以及收益壓力等。現(xiàn)在4S店利潤(rùn)來(lái)源主要分為新車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)以及價(jià)值鏈延伸，即挖掘精品銷(xiāo)售、二手車(chē)等業(yè)務(wù)。“一般情況下，一家4S店一年銷(xiāo)售800~1000輛新車(chē)，一個(gè)月服務(wù)1000輛汽車(chē)，則可以實(shí)現(xiàn)盈利。今年隨著銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)，我們第一季華南4S店整體收益還是實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。”田煒說(shuō)，目前一汽豐田在華南地區(qū)4S店有116家，其中在廣州為16家。

　　去年，一汽豐田銷(xiāo)量為61.8萬(wàn)輛，而今年銷(xiāo)售目標(biāo)為62萬(wàn)輛，相對(duì)保守的銷(xiāo)量目標(biāo)在很大程度上減低了經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存壓力。田煒?lè)Q，汽車(chē)行業(yè)庫(kù)存月數(shù)一般正常的情況下是0.8~1.2個(gè)月，一汽豐田在華南地區(qū)庫(kù)存月數(shù)將近一個(gè)月，控制在合理的范圍內(nèi)。

　　一汽豐田總經(jīng)理姜君近日在接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》等媒體采訪時(shí)稱(chēng)，該企業(yè)把2015、2016、2017年的三年中期規(guī)劃定位為內(nèi)部構(gòu)造改革期，在經(jīng)過(guò)2015年“恢復(fù)體力”和2016年“鞏固基盤(pán)”之后，2017年將重建“具有行業(yè)領(lǐng)軍能力”的銷(xiāo)售體制，向“進(jìn)攻型銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)變，同時(shí)推動(dòng)“大膽的變革”。

　　“用三年時(shí)間，其中調(diào)整重要指標(biāo)就是改善經(jīng)銷(xiāo)商收益，我們企業(yè)老店賺錢(qián)還沒(méi)問(wèn)題，因?yàn)橛芯S修服務(wù)后市場(chǎng)。但是隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，新開(kāi)的店由于沒(méi)有基盤(pán)，主要靠新車(chē)盈利支撐，人工、勞務(wù)、財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)等成本每天都在增加，想消除這個(gè)東西很難的。我們給自己定的目標(biāo)，比如庫(kù)存合理性一項(xiàng)，原來(lái)庫(kù)存2個(gè)月，現(xiàn)在平均庫(kù)存在1.1個(gè)月，這一塊資金占用按現(xiàn)在利率算，4S店成本至少降低70萬(wàn)元。”姜君還談道，一汽豐田從2018年陸續(xù)會(huì)有一些TNGA平臺(tái)車(chē)型引入，這些車(chē)型具有全球平臺(tái)化、低油耗、低成本等優(yōu)勢(shì)，到2020年將陸續(xù)投入15款新車(chē)，進(jìn)一步提升經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)。

　　渠道下沉

　　近年來(lái)，各大車(chē)企為了搶占市場(chǎng)，紛紛加速渠道擴(kuò)張。曾一平談到，廣物汽貿(mào)當(dāng)下對(duì)新設(shè)4S店審批非常嚴(yán)格，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)格外激烈的廣州地區(qū)，自廣州2012年實(shí)施汽車(chē)限購(gòu)令以來(lái)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的日子明顯越來(lái)越難，總盤(pán)子就那么大，而4S店的數(shù)量依然在增加，例如目前僅奧迪在廣州的4S店就多達(dá)十余家，利潤(rùn)下滑之勢(shì)難以避免。

　　“現(xiàn)在，我們新開(kāi)一家4S店都要格外謹(jǐn)慎，一二線城市基本趨向飽和，三、四線城市增長(zhǎng)率還比較快，四、五線城市雖然增速快，但總體市場(chǎng)規(guī)模比較小，往往支撐不了一家4S店，這將直接導(dǎo)致渠道在不斷發(fā)生變化，未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)模式將更加多元化。”曾一平說(shuō)。

　　去年，廣物汽貿(mào)在汕尾市打造汽車(chē)城，推進(jìn)旗下多個(gè)品牌經(jīng)銷(xiāo)商抱團(tuán)實(shí)現(xiàn)渠道下沉，并在一定程度上降低成本。此外，廣物汽貿(mào)加快銷(xiāo)售新能源車(chē)，開(kāi)展二手車(chē)和融資租賃、保險(xiǎn)等服務(wù)業(yè)務(wù)，并由線下服務(wù)向電商平臺(tái)線上線下結(jié)合服務(wù)轉(zhuǎn)型。

　　一汽豐田也在加快中小型車(chē)渠道下沉，去年該企業(yè)威馳銷(xiāo)量的64%以及卡羅拉銷(xiāo)量的50%賣(mài)進(jìn)縣級(jí)市場(chǎng)。