“最賺錢的科雷傲虧2萬，其他車要虧7萬，12月至今，我們店只賣了6臺(tái)車，一點(diǎn)都不夸張。”廣州一雷諾經(jīng)銷商對(duì)記者說道。年底本應(yīng)是車商大量出貨的旺季，好賣的品牌“閑閑地”一天出貨20多臺(tái)，“6臺(tái)/月”這樣的銷售額顯得十分“扎眼”。

　　事實(shí)上，入不敷出的銷售業(yè)績還不是雷諾經(jīng)銷商最頭疼的事，據(jù)經(jīng)銷商透露，高壓的商務(wù)政策與庫存，廠家甚至提出“不提車就退網(wǎng)”的強(qiáng)勢(shì)要求，逼得經(jīng)銷商“沒地方可喘氣。”

　　去年6月份，東風(fēng)雷諾獲批在即，即將國產(chǎn)化沒有帶來好彩頭反而促使了至少8家雷諾進(jìn)口經(jīng)銷商集體退網(wǎng)，如今新的合資公司運(yùn)營一年了，雷諾在華渠道的癥結(jié)依然存在，并且有惡化的跡象。

　　記者走訪市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，壓在雷諾經(jīng)銷商頭上有以下“三座大山”：

　　捆綁式KPI與高庫存

　　行內(nèi)都知道，經(jīng)銷商完成月度或季度銷量任務(wù)即可獲得廠家給予的年終返點(diǎn)和補(bǔ)貼，即使售前不賺錢，經(jīng)銷商還是“虧得起”。而銷量任務(wù)并不是真正的銷售量，在很多廠家制定的商務(wù)返點(diǎn)政策中，“任務(wù)量”等同于提車量，即每個(gè)月要管主機(jī)廠拿夠任務(wù)量的車，年底才能獲得返利。

　　據(jù)雷諾經(jīng)銷商反映，今年開始，雷諾的內(nèi)部KPI考核思路調(diào)整為捆綁式標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)季度的提車量不達(dá)標(biāo)，相連的下個(gè)季度也白搭，對(duì)于實(shí)力不夠強(qiáng)的經(jīng)銷商，一來一回半年度的讓利，加上賣車本來就虧，今年盈利就算玩完了。目前雷諾有近6成授權(quán)經(jīng)銷商都屬于新開一兩年的新店，不賺錢成為雷諾經(jīng)銷商的常態(tài)。

　　而這種捆綁式考核很容易造成車商資金鏈的高負(fù)擔(dān)與惡性循環(huán)——由于品牌并不強(qiáng)勢(shì)，經(jīng)銷商往往要出讓高額的優(yōu)惠以吸引消費(fèi)者，多賣車多清庫存，可今年整體經(jīng)濟(jì)下行，車市增速回落，老牌的雷諾經(jīng)銷商月銷都不足30臺(tái)，一些車商的庫存量甚至達(dá)到160~180臺(tái)的峰值，庫存指數(shù)達(dá)到可怕的6:1。這種情況下經(jīng)銷商大批貨款不能回籠，難以向銀行償還按揭利息的同時(shí)，還沒有資金向主機(jī)廠提車，不能完成任務(wù)，也就不能順利拿到返利。

　　“10月全國經(jīng)銷商開會(huì)時(shí)報(bào)的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)是8000臺(tái)，按照全網(wǎng)80家店來算，每家店每月只出10臺(tái)車，11月廣州車展，雷諾發(fā)布今年前三季度銷量為2.48萬臺(tái)，你想想每家店背后的庫存。”因此，不少經(jīng)銷商即使虧7萬，也要把車出清，否則就會(huì)掉入“越虧就越得賣車，越賣車就越虧”的怪圈。

　　不提車就退網(wǎng)

　　雷諾此前宣布即將國產(chǎn)，但采訪中不少經(jīng)銷商認(rèn)為“國產(chǎn)太遙遠(yuǎn)，怕?lián)尾坏?016年”而萌生退意。一位雷諾經(jīng)銷商向記者表示：“主要是怕守不住，誰經(jīng)得起每年幾百萬地虧，今年上半年還小賺100萬，下半年市場(chǎng)不好又虧進(jìn)去200萬。”

　　市場(chǎng)遭遇變革，最先遭到洗牌的無疑就是不夠強(qiáng)勢(shì)的品牌。據(jù)了解，目前雷諾70%~80%的銷量來自科雷傲，梅甘娜和塔利斯曼都不上量，不少雷諾經(jīng)銷商擔(dān)心國產(chǎn)后面臨無車可賣，加上近兩年銷量一直提不上去，經(jīng)銷商普遍賺不到錢，新一波退網(wǎng)潮正在暗涌。

　　從扭虧為盈無望的第三季度開始，部分雷諾經(jīng)銷商停止向廠家申請(qǐng)?zhí)彳嚕员銧幦r(shí)間“回氣”，而雷諾廠家市場(chǎng)規(guī)劃部的人更放話“不提車就等著退網(wǎng)”，不少經(jīng)銷商更在10月后收到廠家通過郵件發(fā)來正式書面通知，重申不提車就取消授權(quán)資格，此舉引起經(jīng)銷商們的極大不滿，并被不少人看作是東風(fēng)雷諾對(duì)銷售渠道“洗牌”的開始。

　　主導(dǎo)東風(fēng)雷諾市場(chǎng)規(guī)劃業(yè)務(wù)的雷諾中國銷售市場(chǎng)高級(jí)總監(jiān)、東風(fēng)雷諾汽車有限公司銷售市場(chǎng)部部長陳瑋今年初就曾對(duì)媒體表示，將對(duì)雷諾現(xiàn)有渠道進(jìn)行優(yōu)勝劣汰的重新調(diào)整和篩選。而一家退出雷諾網(wǎng)絡(luò)的4S店負(fù)責(zé)人透露，“我們?nèi)绻胭u國產(chǎn)雷諾，也要重新申請(qǐng)，讓東風(fēng)雷諾方面審批，各方面達(dá)到要求才有資格銷售。”

　　有接近雷諾內(nèi)部人士向記者透露，最初東風(fēng)雷諾想要洗掉原進(jìn)口雷諾近50%渠道，以吸引新血加入，但無奈新經(jīng)的銷商招募進(jìn)展緩慢，又遭遇老經(jīng)銷商批量退網(wǎng)。截至2012年，雷諾在中國的經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到80家，經(jīng)過2年的時(shí)間，目前雷諾在中國經(jīng)銷商數(shù)量仍舊只有80多家，并沒有如今年初預(yù)期般達(dá)到115家，而2015年雷諾的規(guī)劃是旗下銷售渠道增加至少130家以上。

　　記者登錄東風(fēng)雷諾官方網(wǎng)站上看到，目前東風(fēng)雷諾仍然大面積啟動(dòng)經(jīng)銷商招募工作，網(wǎng)點(diǎn)布局主要為全國一二線城市和各省市主要地區(qū)，看得出來，雷諾在經(jīng)銷商渠道方面的缺口依然非常大。

　　“國產(chǎn)后的雷諾也并非借道原進(jìn)口雷諾網(wǎng)絡(luò)，而是建立獨(dú)立渠道，在東風(fēng)旗下合資公司和進(jìn)口雷諾經(jīng)銷商中進(jìn)行選擇招募，原進(jìn)口雷諾網(wǎng)絡(luò)要想通過審批，就得按照統(tǒng)一規(guī)格升級(jí)店面規(guī)模、硬件設(shè)備以及裝潢與人員配備等方面，這里面又是一筆增加的成本，而目前經(jīng)銷商們還看不出廠家在硬件升級(jí)上有任何給予補(bǔ)貼的希望。”一位雷諾經(jīng)銷商坦言道。

　　賣精品也賺不到錢

　　壓垮雷諾經(jīng)銷商們最后一根稻草，是來自業(yè)界內(nèi)利潤最高的用品市場(chǎng)。近年來車價(jià)越來越低，車商依靠賣車來賺錢已經(jīng)是不現(xiàn)實(shí)的做法，而在銷售環(huán)節(jié)的精品搭售卻可以讓經(jīng)銷商發(fā)家致富，一些汽車用品比如導(dǎo)航、倒車?yán)走_(dá)、防爆膜等車主“必選”的配件利潤往往比賣車?yán)麧櫢叱?0倍。

　　一位雷諾經(jīng)銷商老總告訴記者，今年東風(fēng)雷諾成立以來，汽車用品的供應(yīng)價(jià)格也跟著調(diào)整，以往進(jìn)貨價(jià)2000元的導(dǎo)航，經(jīng)銷商處以6800元賣出，中間有近5000元的利潤，今年用品進(jìn)貨門檻統(tǒng)一提高，導(dǎo)航進(jìn)貨價(jià)變成5700元，如照舊價(jià)賣，除去銷售人員提成，純利不到幾百，如提高價(jià)格出售，客戶又寧愿自己在外面選裝，況且這些配置近年很多廠家都是選送的，雷諾經(jīng)銷商一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)都沒有。

　　再比如防爆膜，以往供應(yīng)商提供的一卷膜足夠貼20臺(tái)車，如今同樣進(jìn)貨價(jià)的一卷膜，貼15臺(tái)都不夠，經(jīng)銷商在精品這塊也在東拆西補(bǔ)，盈利再不復(fù)往日。

　　水能載舟 亦能覆舟

　　可以說，法國小眾品牌雷諾在華國產(chǎn)遭遇的第一個(gè)攔路虎不是車型太少，不是品牌知名度太低，而是隱患很多的銷售渠道。

　　去年6月的10家經(jīng)銷商齊齊“反水”的事件，本來記者還覺得這是雷諾對(duì)其進(jìn)口渠道的一次主動(dòng)性調(diào)整，是為日后的國產(chǎn)化作準(zhǔn)備。時(shí)隔一年多，再對(duì)東風(fēng)雷諾渠道下的銷售網(wǎng)絡(luò)采訪時(shí)，記者卻發(fā)現(xiàn)問題并非表面那么簡單。一方面，東風(fēng)系肯定是盤算著最大限度掌握主動(dòng)話語權(quán)而將銷售納入自己的渠道；另一方面，雷諾亦將本著市場(chǎng)最大的原則，對(duì)于目前銷售渠道的調(diào)整必將有著自己的打算。而這一切的代價(jià)，則是大部分老牌雷諾經(jīng)銷商的割肉虧損，心灰意冷。

　　隨著《汽車品牌銷售管理辦法》修稿征求意見稿的發(fā)布、寶馬經(jīng)銷商抱團(tuán)申訴獲取60億補(bǔ)貼等事件，國內(nèi)汽車經(jīng)銷商和廠家遭遇的一系列矛盾似乎在2014年集中爆發(fā)，也警醒了部分廠家開始想要彌補(bǔ)與經(jīng)銷商的裂痕，畢竟經(jīng)銷商是廠家銷售渠道中重要的環(huán)節(jié)。采訪中，不少雷諾經(jīng)銷商也寄希望于這個(gè)辦法早日出臺(tái)，能還給經(jīng)銷商基本的話語權(quán)。

　　在發(fā)稿前不久，奔馳和奧迪兩大豪車巨頭迅速跟進(jìn)寶馬，拿出10億元補(bǔ)貼經(jīng)銷商，同為豪華車經(jīng)銷商，ABB在雷諾車商眼中簡直是人生贏家了。而東風(fēng)雷諾全方位無死角地不留一點(diǎn)油水給經(jīng)銷商，小伙伴們給個(gè)年度最差評(píng)，也在情在理。截至發(fā)稿前，記者仍然未能得到東風(fēng)雷諾官方任何回應(yīng)。

　　“一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一種聲音，一致行動(dòng)”是東風(fēng)雷諾官網(wǎng)上的宣傳語，希望這口號(hào)有一日能變成行動(dòng)，否則水能載舟，亦能覆舟。