“2014年有百分之九十五的經(jīng)銷商認(rèn)為市場不好，但我們業(yè)績保持了穩(wěn)定增長。”3月3日，廣匯汽車服務(wù)股份公司(簡稱廣匯汽車)執(zhí)行董事、總裁兼首席執(zhí)行官李建平一見到經(jīng)濟(jì)觀察報記者，即拋出了這樣一句話，根據(jù)廣匯汽車的業(yè)績公告，2014年前三季度的凈利潤達(dá)15.7億元。

　　去年，廣匯汽車所在的汽車流通行業(yè)有正處于前所未有的大動蕩之中。

　　2014年，經(jīng)銷商從2010年前七成盈利降至僅三成盈利。另外，約40%的經(jīng)銷商月度平均庫存系數(shù)高于2，整個行業(yè)存在上超過價值千億的庫存。不堪重負(fù)之下，去年包括寶馬等多家品牌的經(jīng)銷商都“揭竿而起”，要求廠家降低經(jīng)銷商考核銷量目標(biāo)，同時給予額外補(bǔ)貼。

　　作為廣匯有力的競爭手，龐大集團(tuán)已經(jīng)在今年表示會計劃逐步削減近百億元的資產(chǎn)，進(jìn)行戰(zhàn)略收縮。而從去年到今年，廣匯也連續(xù)迎來兩個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。其中第一個是去年的12月5日，廣匯汽車宣布借殼A股上市公司美羅藥業(yè)(600297)，通過股權(quán)置換等手段順利實(shí)現(xiàn)了延宕了近四年的上市計劃。

　　這次上市為廣匯進(jìn)一步的發(fā)展提供更為低成本的資本，被李建平認(rèn)為是“非常大的發(fā)展機(jī)遇”。而今年的變化節(jié)點(diǎn)是，在完成上市的基礎(chǔ)之上，廣匯汽車在營收規(guī)模上將突破千億大關(guān)。“去年我們達(dá)到了800多億規(guī)模，借助上市的平臺后我們肯定要突破千億大關(guān)。”

　　從銷售額上看，廣匯已經(jīng)連續(xù)三年蟬聯(lián)國內(nèi)最大經(jīng)銷商集團(tuán)。廣匯汽車首席財務(wù)官盧翱上周在接受經(jīng)濟(jì)觀察報專訪時透露，此次借殼美羅藥業(yè)，重組資產(chǎn)的評估值達(dá)到235億，與此同時，美羅藥業(yè)在完成股權(quán)置換后還將進(jìn)行不超過60億元的配套融資，全部用于發(fā)展融資租賃業(yè)務(wù)。

　　而在廣匯汽車正式登陸資本市場之前，一場旨在“強(qiáng)身健體”的變革行動已經(jīng)在內(nèi)部展開。一個月前，廣匯汽車宣布同德國知名的企業(yè)系統(tǒng)供應(yīng)商SAP合作，由后者為這家全球最大的新車銷售服務(wù)商“量身定制”基于云端運(yùn)算的ERP系統(tǒng)。李建平將這套系統(tǒng)成為廣匯應(yīng)對未來競爭的“核武器”。

　　明晰兩大擴(kuò)張方向

　　為尋求一個合理的市值，在近四年的時間內(nèi)，廣匯汽車的上市地點(diǎn)從A股換到了港股，又換回了A股，方式也由IPO變成了借殼上市。“汽車經(jīng)銷行業(yè)的特性決定了集團(tuán)化、規(guī)模化的管理是非常重要的，上市是實(shí)現(xiàn)這種方式的必由之路。”盧翱告訴記者。流通行業(yè)正面臨著投資回報周期被拉長的變化，這要求企業(yè)除了規(guī)模以外，在融資渠道和融資成本也要適應(yīng)這種變化。

　　眼下，廣匯汽車與美羅藥業(yè)的資產(chǎn)整合正在緊鑼密鼓的進(jìn)行中，在完成資產(chǎn)上市之后，廣匯的主要方向是在后市場進(jìn)一步完善布局，提升盈利能力。“上市以后募集的資金會用于發(fā)展租賃業(yè)務(wù)，這是我們募集資金的發(fā)展取向。”李建平向經(jīng)濟(jì)觀察報記者表示。

　　融資租賃去年雖然只占新車銷售比例六分之一，但卻貢獻(xiàn)了廣匯汽車三分之一的利潤，被視為其最具有成長性也最強(qiáng)勢的核心業(yè)務(wù)。“未來融資租賃的潛力更大，去年我們做到了10.7萬臺，今年我們要繼續(xù)加大對租賃的投入”李建平表示。廣匯汽車曾率先開啟了國內(nèi)汽車租賃公司通過資產(chǎn)證券化進(jìn)行融資的先河，并在該領(lǐng)域一直保持領(lǐng)先地位。

　　匯通信誠租賃公司營銷副總經(jīng)理何昌進(jìn)告訴經(jīng)濟(jì)觀察報記者，2014年國內(nèi)乘用車零售金融滲透率在20%左右，其中，乘用車融資租賃滲透率僅為1%左右，相較于2014年北美發(fā)達(dá)國家，乘用車零售金融滲透率為80%左右，其中乘用車融資租賃滲透率為46%左右。該板塊因此被認(rèn)為是未來經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的重要方向。

　　而在未來經(jīng)銷商門店擴(kuò)張上，廣匯汽車高層表示也將保持一定節(jié)奏，持續(xù)適度進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張，并將在目前的近500家門店(含4S店)的基礎(chǔ)上繼續(xù)保持量和質(zhì)的增長。“一個企業(yè)特別是經(jīng)銷商行業(yè)不建新店三年后沒有后勁，你也要靠網(wǎng)絡(luò)，你的新店的數(shù)量決定你的收入增長。”李建平表示。

　　按照所經(jīng)營的品牌解構(gòu)，堅守“中高端、中西部”戰(zhàn)略定位，是廣匯汽車最近幾年快速發(fā)展的一貫傳統(tǒng)。不過，從最近兩年開始，尤其是上市完成以后，廣匯在經(jīng)營上將更多向高端品牌資源傾斜。李建平告訴記者，廣匯已經(jīng)同多個歐洲豪華品牌達(dá)成“戰(zhàn)略合作”，并拿下多個區(qū)域的優(yōu)先網(wǎng)絡(luò)發(fā)展權(quán)。

　　但廣匯的擴(kuò)張并非簡單的規(guī)模上的膨脹，這個可以從同行業(yè)的財務(wù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)說明問題，廣匯的期間費(fèi)用控制一直是不錯的，這一點(diǎn)充分說明了廣匯的精細(xì)化管理能力。“在預(yù)算執(zhí)行上，廣匯可以做到差別控制在正負(fù)5%范圍內(nèi)，這種對預(yù)算的精準(zhǔn)管控是廣匯優(yōu)于大多數(shù)經(jīng)銷商集團(tuán)的突出能力。”

　　構(gòu)筑廣匯式防火墻

　　如同所有的經(jīng)銷商一樣，廣匯汽車也一直處于高負(fù)債率運(yùn)行，廣匯汽車截止去年三季度的總資產(chǎn)負(fù)債率為73.1%，還是低于75%的行業(yè)正常值。而另一方面，其高速發(fā)展的融資租賃業(yè)務(wù)也使得自己資金需求進(jìn)一步加大，但資產(chǎn)證券化市場的適時興起為其提供了不斷的資金供給，也為租賃公司從資產(chǎn)持有型向資產(chǎn)交易型轉(zhuǎn)變打下基礎(chǔ)。

　　除了上述的對門店發(fā)展的，廣匯在發(fā)展之中實(shí)際上有一套高效的風(fēng)險管控體系，以保證這支經(jīng)銷商航母的穩(wěn)定航行——廣匯已經(jīng)成為了汽車流通領(lǐng)域內(nèi)名副其實(shí)的航母，其2014年前三季度收入為643.86億元，已連續(xù)3年蟬聯(lián)中國汽車經(jīng)銷商集團(tuán)百強(qiáng)排行榜第一名。

　　在發(fā)展極快的融資租賃上，廣匯有意控制了該業(yè)務(wù)的發(fā)展步驟，并實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化、體系化的貸前、貸中、貸后資料風(fēng)險管控體系。“現(xiàn)在不讓發(fā)展的速度太快，太快會引起風(fēng)控出現(xiàn)問題。”盧翱說。“進(jìn)入廣匯體系以后要把它管好，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，這個是核心。”

　　而在上市之前，廣匯已經(jīng)對內(nèi)部管理進(jìn)行了升級。今年2月，廣匯歷時2年找尋的ERP系統(tǒng)上線，該系統(tǒng)是SAP打造的全球性“燈塔”項(xiàng)目。由此，廣匯成為中國第一家SAP DBM(經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理)的先行者，同時也是全球第一家采用DBM ON HANA(高效能數(shù)據(jù)庫)的汽車零售經(jīng)銷商。

　　“ERP系統(tǒng)的上線，標(biāo)志著公司標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、精細(xì)化管理模式的進(jìn)一步成型。”李建平說。這個 ERP系統(tǒng)，將財務(wù)、業(yè)務(wù)、資金和人力資源全部都在一個平臺上面，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和財務(wù)數(shù)據(jù)實(shí)時的集成和準(zhǔn)確化。“以前隔天才能看到每個店的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在一打開就能看到，實(shí)時更新。”

　　無論是在營業(yè)收入還是利潤、現(xiàn)金流上廣匯都保持著正向的均衡增長。2011年-2013年，廣匯4S店板塊的經(jīng)營性現(xiàn)金流分別是13.8億、28.1億、39.6億。在日常管理中，流動性管理是非常重要的，廣匯的資金管理中心每周對未來三個月的現(xiàn)金流進(jìn)行預(yù)測，提早規(guī)劃，所以公司長期在賬面上有大量的現(xiàn)金用于對抗流動的不確定性。

　　廣匯自身也在積極轉(zhuǎn)型之中，而上市無疑將加快這個步伐。“銷售和購買都已經(jīng)理性化了，不可能像原來那樣爆發(fā)。中國汽車市場現(xiàn)在發(fā)展開始進(jìn)入了穩(wěn)定期。”李建平說。這促使廣匯尋求更多的發(fā)展渠道，這個方向是后市場。

　　廣匯二手車總經(jīng)理田東告訴記者，在去年8月與阿里巴巴簽約之后的半年里，廣匯汽車-阿里巴巴二手車O2O平臺的線上、線下全環(huán)節(jié)已經(jīng)貫通。至年底，將擴(kuò)展到25以上的省級區(qū)域，日均上拍量翻一番，成交率穩(wěn)定在30%，進(jìn)一步擴(kuò)大終端客戶比例。

　　“未來幾年的整合機(jī)會非常多，行業(yè)的分化會比較明顯，但下一步經(jīng)銷商的發(fā)展肯定會更多的是低效網(wǎng)點(diǎn)的提升，包括品牌結(jié)構(gòu)的改善，真正要去新增的實(shí)際上不太多。”李建平認(rèn)為，在這種情況下，經(jīng)銷商不光拼的是資源，更多的是管理能力、體系能力。