營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)向西傾斜

　　“經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是西部市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本點(diǎn)，只有網(wǎng)絡(luò)鋪建完整了，才有可能將營(yíng)銷舉措真正轉(zhuǎn)化為實(shí)際銷量。”

　　今年一季度的媒體溝通會(huì)上，英菲尼迪中國(guó)總經(jīng)理戴雷當(dāng)時(shí)表示，英菲尼迪4月將在成都設(shè)立西區(qū)辦公室，并在西區(qū)內(nèi)建立一家全球旗艦店。“英菲尼迪中國(guó)計(jì)劃以成都為中心設(shè)置西區(qū)，這將有利于增強(qiáng)公司在這一區(qū)域的掌握能力。”

　　據(jù)了解，奔馳、寶馬、奧迪等一線豪華車品牌都已經(jīng)在西部設(shè)立區(qū)域管理機(jī)構(gòu)，以挖掘這一市場(chǎng)的潛力。“通過(guò)區(qū)域制度，決策可以快速結(jié)合本地環(huán)境，這顯然更能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的西部市場(chǎng)。”奔馳相關(guān)負(fù)責(zé)人稱。

　　事實(shí)上，目前包括上海大眾、一汽大眾、東風(fēng)日產(chǎn)、上海通用、廣汽本田、奧迪、奔馳、寶馬，以及沃爾沃、奇瑞、吉利等在內(nèi)的車企都已建立起功能齊備的西區(qū)事業(yè)部。目前，“南北大眾”正不斷加大在西部市場(chǎng)的渠道建設(shè)速度，并試圖針對(duì)西部市場(chǎng)的一線到四線城市實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)全覆蓋；一汽豐田則針對(duì)西部市場(chǎng)提出了更為明確的建店計(jì)劃；奇瑞也醞釀在西部建立一大批經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。另?yè)?jù)寶馬西區(qū)負(fù)責(zé)人透露，未來(lái)大部分新的寶馬經(jīng)銷商都會(huì)在西區(qū)產(chǎn)生，其2014年西區(qū)計(jì)劃還將新增20家經(jīng)銷商，如此一來(lái)，預(yù)計(jì)2014年年底寶馬西區(qū)的經(jīng)銷商數(shù)量會(huì)達(dá)到80家。

　　“經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是西部市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本點(diǎn)，只有網(wǎng)絡(luò)鋪建完整了，才有可能將營(yíng)銷舉措真正轉(zhuǎn)化為實(shí)際銷量，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的提升。”東風(fēng)日產(chǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，東風(fēng)日產(chǎn)在2011年啟動(dòng)的“百城翻番”項(xiàng)目對(duì)西部區(qū)域的市場(chǎng)開拓起到了關(guān)鍵作用，所以到了2014年?yáng)|風(fēng)日產(chǎn)強(qiáng)調(diào)要做“千縣行動(dòng)”，而西部正是這一行動(dòng)中最適合發(fā)力的一個(gè)地理位置，以支撐銷售和售后服務(wù)，為整個(gè)未來(lái)十年的東風(fēng)日產(chǎn)打好基礎(chǔ)。

　　此外，這些扎根于西部地區(qū)的區(qū)域事業(yè)部也開始越來(lái)越注重結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境開展?fàn)I銷活動(dòng)，比如寶馬西區(qū)就牽頭開展了蘭州馬拉松的贊助活動(dòng)，廣汽本田則立足于成都市場(chǎng)贊助了天府峰會(huì)高端論壇。

　　自主份額恐再受擠壓

　　在價(jià)格優(yōu)勢(shì)受到削弱后，隨著合資車企渠道網(wǎng)絡(luò)的西進(jìn)及下沉，自主車企在西部市場(chǎng)的區(qū)域優(yōu)勢(shì)也將遭受挑戰(zhàn)。

　　不過(guò)，另一方面，隨著越來(lái)越多的豪華品牌、合資車企加速在西部市場(chǎng)圈地建廠、拓展網(wǎng)絡(luò)，原本在西部市場(chǎng)擁有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的自主品牌，恐將再次面臨打壓。

　　事實(shí)上，自主品牌在西部市場(chǎng)有著得天獨(dú)厚的區(qū)域優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在區(qū)域上，眾多的自主品牌早已扎根西部，諸如東風(fēng)、長(zhǎng)安、力帆、長(zhǎng)豐等，有著地理上“近水樓臺(tái)”的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)在十萬(wàn)元以下的細(xì)分市場(chǎng)，自主品牌占據(jù)著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，有著廣泛的受眾群體。

　　數(shù)據(jù)顯示，早在2009年，吉利、長(zhǎng)城、比亞迪等自主車企在西部地區(qū)的銷售增量就已經(jīng)相當(dāng)明顯，且增長(zhǎng)率普遍超過(guò)了此前最受關(guān)注的東部地區(qū)。例如，當(dāng)年吉利在四川地區(qū)的銷量就已高于廣東地區(qū)近千輛，其在云南的銷量也超過(guò)了福建等沿海地區(qū)；比亞迪的F6車型自上市后，在甘肅、云南、貴州等西部地區(qū)的銷量一路看漲，它們也成為F6銷售增長(zhǎng)速度最快的地區(qū)；在更早的2008年，長(zhǎng)城的皮卡在西南地區(qū)的銷量同比增長(zhǎng)率就在50%以上，而當(dāng)時(shí)其在廣東、福建、廣西的增長(zhǎng)率只有12.5%左右。

　　再看其他自主車企：在產(chǎn)能方面，力帆在重慶已有三個(gè)工廠，并正在建立第四個(gè)，工廠全部竣工后，力帆在西部地區(qū)的產(chǎn)能將突破百萬(wàn)大關(guān)；長(zhǎng)安汽車在其大本營(yíng)重慶的總產(chǎn)能已達(dá)到105萬(wàn)輛。因此，在產(chǎn)能布局上，西部車企也已形成了其他品牌短期內(nèi)無(wú)法超越的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

　　因此，在眾多業(yè)內(nèi)人士眼中，中西部地區(qū)一直都是自主品牌有望收復(fù)銷量失地，贏得競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展機(jī)會(huì)的寶地。

　　然而，隨著合資品牌的價(jià)格下探，自主品牌原本的價(jià)格優(yōu)勢(shì)受到削弱；而隨著合資車企渠道網(wǎng)絡(luò)的西進(jìn)及下沉，自主車企在西部市場(chǎng)的區(qū)域優(yōu)勢(shì)也將遭受挑戰(zhàn)。

　　今年上半年以來(lái)，自主品牌的市場(chǎng)份額已呈現(xiàn)明顯下滑，原因之一即是未能抗住合資品牌“向下”的攻勢(shì)，原本處于優(yōu)勢(shì)的三四線市場(chǎng)渠道也逐漸被合資品牌擠壓，致使自主品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)節(jié)節(jié)敗退。

　　因此，在豪華、合資品牌大舉西進(jìn)的過(guò)程中，自主品牌、尤其是西部車企要強(qiáng)化對(duì)西部市場(chǎng)的重視，加大戰(zhàn)略投入，守住這片廣闊的戰(zhàn)略地域。