在汽車流通圈流傳著這樣一句話：國內(nèi)車市是好兩年，差兩年，不好不壞又兩年。親歷過車市幾輪大起大落的經(jīng)銷商，即便身處逆境，心中總有一個(gè)信念 ——熬熬總會(huì)過去的。然而時(shí)至今日，經(jīng)銷商卻感到，熬來的不是希望而是失望，在與廠家的博弈中，一退再退換來的不是海闊天空，而是步入絕境。

　　2015年過半，“官降”、“不及格”、“下課”、“減壓”、“補(bǔ)貼”……這些上半年車市關(guān)鍵詞的背后是庫存預(yù)警指數(shù)已連續(xù)三個(gè)季度紅燈高掛。 去年幾乎持續(xù)一整年的庫存高位讓經(jīng)銷商年底不得不抱團(tuán)取暖，集體約談廠家，討要額外補(bǔ)貼，并取得了一定戰(zhàn)果，被業(yè)界視為廠商關(guān)系發(fā)生逆轉(zhuǎn)的標(biāo)志。本以為廠 家的松綁，廠、商關(guān)系趨穩(wěn)能為經(jīng)銷商創(chuàng)造喘息之機(jī)，為什么經(jīng)銷商卻熬不下去了？甚至有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，全國兩萬多家4S店將在今年面臨一場生死大考。

　　按照市場的邏輯，如果是階段性的經(jīng)濟(jì)減速和消費(fèi)低迷，想必這些廠、商聯(lián)手的積極應(yīng)對(duì)之策多少會(huì)有些作用，但今年廠家的補(bǔ)貼和減壓、經(jīng)銷商的賣力轉(zhuǎn)型和吆喝都顯得力不從心，并未抑制庫存再攀新高，裁員潮、跑路潮、倒閉潮洶涌襲來。

　　在筆者看來，當(dāng)前車市問題的癥結(jié)在于前些年車企不顧市場需求，大躍進(jìn)式地?cái)U(kuò)張產(chǎn)能和制定銷量目標(biāo)，并不斷向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，扭曲了市場正常 的供需關(guān)系，破壞了行業(yè)秩序，最終在流通領(lǐng)域自食惡果。在車市新常態(tài)下，流通左右生產(chǎn)的作用愈發(fā)明顯，而在我國汽車行業(yè)，處在產(chǎn)業(yè)鏈下游的流通環(huán)節(jié)多年來 一直被忽視，因此市場陣痛不會(huì)輕易消失。

　　在形容廠、商關(guān)系時(shí)，常能聽到唇亡齒寒、風(fēng)雨同舟、雙方共贏。但對(duì)于高高在上、占盡資源優(yōu)勢(shì)的廠家來說，一直以來這些僅限于口頭。如今形勢(shì)所迫，廠家不得不開始反思：如何與經(jīng)銷商共渡難關(guān)。

　　6月以來，多家車企召開了投資人會(huì)議，除補(bǔ)貼金額成為各方關(guān)注焦點(diǎn)外，廠家還就下半年工作與經(jīng)銷商坦誠溝通，針對(duì)銷售目標(biāo)、商務(wù)政策、考核方式 等提出一系列調(diào)整和優(yōu)化計(jì)劃。這些舉措大多集中在調(diào)低供貨量，改善經(jīng)銷商庫存總量和庫存結(jié)構(gòu)；加快經(jīng)銷商返利和報(bào)銷，幫助經(jīng)銷商改善資金流動(dòng)性；協(xié)助經(jīng)銷 商業(yè)務(wù)多元化發(fā)展等方面。不僅如此，有些弱勢(shì)品牌或新品牌為吸引和穩(wěn)定經(jīng)銷商，直接降低4S店投資建店標(biāo)準(zhǔn)，或主動(dòng)進(jìn)行銷售模式及渠道創(chuàng)新。

　　近日，一位車企老總將今年上半年其所在品牌逆勢(shì)增長的原因之一歸結(jié)于注重廠、商關(guān)系，并提出應(yīng)該變管理經(jīng)銷商為治理好經(jīng)銷商生存環(huán)境。在他看 來，車企的第一客戶是經(jīng)銷商，而任何一個(gè)企業(yè)會(huì)對(duì)客戶實(shí)施管理嗎？這句話拷問的不僅是整車企業(yè)，還有相關(guān)的政府主管部門，多次被傳箭在弦上的《汽車銷售管理辦法》至今仍處于難產(chǎn)中。

　　最近，互聯(lián)網(wǎng)思維風(fēng)靡汽車業(yè)。有人將互聯(lián)網(wǎng)思維的核心概括為，將用戶至上理念發(fā)揮到極致，汽車業(yè)應(yīng)該在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)更注重用戶需求、用戶體驗(yàn)。但筆者認(rèn)為，用戶至上理念也應(yīng)體現(xiàn)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)格局的營造上，尊重流通刻不容緩，因?yàn)樽鹬亓魍ň褪亲鹬厥袌觯鹬赜脩簟?