中國網(wǎng)汽車9月6日訊 9月6日～7日，2014中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展(泰達)國際論壇在天津濱海新區(qū)隆重召開，本次論壇以“深化改革與汽車強國戰(zhàn)略”為主題。比亞迪汽車銷售有限公司總經(jīng)理侯雁在論壇上演講時表示，今年比亞迪電電商渠道銷量或達一萬，預(yù)估五年電商銷量大概是占汽車銷量的10%，所以汽車電商前景可期。

    以下為演講全文

　　感謝主辦方給這個機會來說一說電商，題目起的有點兒大，縱論汽車電商，其實是想講講我們自己對電商認識和自己做的一些事情，希望給大家?guī)硪恍┬碌南敕ê托碌乃悸贰?/p>

　　第一，汽車電商目前的發(fā)展模式。第二比亞迪汽車電商業(yè)務(wù)概述；第三比亞迪汽車案例；第四汽車電商未來趨勢展望。

　　目前，車汽的電商模式我們覺得主要分為下面三種：第一種是車企直接入住傳統(tǒng)電商商城，像雪鐵龍入駐天貓，借助成熟的電商模式前期做一些小規(guī)模的投入；第二種是媒體獨資創(chuàng)建電商交易平臺吸引廠家加盟，像我們易車網(wǎng)、汽車之家、搜狐、萬車網(wǎng)還有其他的網(wǎng)站；第三種是車汽繞開與其他媒體合作，獨資建設(shè)電商平臺，像比亞迪、上汽推出的汽車市場O2O的電子商務(wù)平臺，像易購還有車享網(wǎng)。

　　我覺得現(xiàn)在面臨的模式就是第一個怎么平衡線上和線下的利益關(guān)系。最直接一點就是線上價格大家都覺得比較便宜，無數(shù)案例證明電商價格占優(yōu)勢，如果線上沒有優(yōu)勢電商得不到發(fā)展。汽車是否也要和其他的產(chǎn)品包括電視、日用品、消費品一樣呢？用什么樣的模式？我覺得要平衡線上和線下利益關(guān)系，畢竟投資人投錢是為了收益的。

　　第二，消費習(xí)慣還需要不斷的培養(yǎng)。畢竟汽車是一個大件消費品，比如微信付款上突然要付十幾萬，心里面總是會稍微抖一下，畢竟和銀行卡刷走覺得安全一點，哪天微信說我買車，微信要刷掉十幾萬，心里總會抖一下，有一些安全因素在里面。買車一手交錢一手交貨這種觀念目前為止還是根深蒂固的。

　　第三，服務(wù)轉(zhuǎn)變和提升。汽車如果想融入電商，其實服務(wù)也要趕上整體電商水平，如果在線客服水平“小二”水平不行，不專業(yè)，因為汽車畢竟問的東西很多，不像傳統(tǒng)的產(chǎn)品相對少一點，那么客戶是否覺得不舒服？不專業(yè)？不在你家店買，包括線下怎么交車，后期是否可以做到送車上門這些都是需要平衡的東西。

　　我們的電商模式。我們是成立于2012年的10月，最早也是和大家一樣我們覺得天貓是挺好的平臺所以入駐了天貓商城成為第一批天貓品牌的旗艦店，我們在2013年電企第一家的比亞迪易購比第二家早一年，2012年10月至今電商平臺銷售汽車超過13000輛，2012年當(dāng)時賣兩千多，2013年賣五千，今年我們的目標(biāo)是一萬，目前看應(yīng)該差不了多少，我們官方商城可以賣一萬臺汽車，成交數(shù)據(jù)還是挺好看的。我們主營業(yè)務(wù)包括整車銷售大家現(xiàn)在常用的網(wǎng)絡(luò)特供車型、促銷優(yōu)惠券、新車等等，我們覺得這塊其實和消費者溝通還是相當(dāng)棒的，我們的“小二”都是自己的員工他們也很辛苦，但是實現(xiàn)銷售也證明一切，說明我們的服務(wù)還是不錯的。

　　后期我們會引入用戶評價體系，根據(jù)用戶評價的體系去決定給我們的4S店返多少錢，我們覺得這應(yīng)該是中國第一家引入用戶評價體系和經(jīng)銷商結(jié)算返利的新的電商模式。大概在9月份、10月份上線。

　　這是我們早期的一些平臺，簡單看一下。蘇寧還有我們的易購、天貓旗艦店、建行的善融商務(wù)。

　　優(yōu)秀案例2013年10月我們做了一個秦的秒殺和拍賣活動，因為當(dāng)時秦能源比較熱利用電商平臺，我們會發(fā)現(xiàn)我們很多粉絲都喜歡在論壇上、微博上、微信上和我們互動，我們想想通過電商做一下看好不好。我們做了一下，當(dāng)時做了一些總經(jīng)理版的拍賣，還有全球前十臺的秒殺，還有全球前一百臺，還有一個再來一千臺，做了一些網(wǎng)絡(luò)預(yù)售的模式，大家可以看一下這是當(dāng)時做的秒殺十臺秦定金兩萬元，拍賣總經(jīng)理版當(dāng)時特制一個確實是全球第一臺排到了54萬，最后由北京的這個交車是我們的一個鐵桿粉絲拍到了這輛車，這也是創(chuàng)造中國做拍賣的車成交倍數(shù)的第一。

　　我們看一下數(shù)據(jù)，真正拍賣的有36個人參與，一共出價次數(shù)是537次，圍觀的人活動獨立瀏覽量看熱鬧的姐妹們有10萬。這是天貓商城當(dāng)時截圖最終成交價格。

　　還有一個覺得前期準備的因為比較充分，有競拍的、有官方、有秦粉、有媒體、微博，光天貓瀏覽量超過10萬，通過其他未統(tǒng)計平臺我們沒有數(shù)據(jù)，這次活動拍出70多萬的天價很多人質(zhì)疑罵的也有，尤其說長的這么不帥這車還有人買，然后說做假也有，你們家做假這東西不可能花這么多錢，但是我覺得這起碼是咱們一個嘗試嘛，證明有人愿意出這么多的錢，一次有力的嘗試。

　　這是當(dāng)時汽車類論壇拍賣上線以后完全傳播開秦的拍賣信息，論壇里面當(dāng)時比較熱。其實這個還挺有意思的是，第一次我們也挺費勁的，后來沒注意服務(wù)器當(dāng)機了，一百臺重新弄了一次沒想到這么多人來。

　　第二個是我們拍了十臺優(yōu)先提車權(quán)的秒殺，10月22日-10月26日，我們整個做的一個預(yù)售包括價格、十臺正式發(fā)售、交車事件的傳播，秒殺定金是兩萬塊，發(fā)現(xiàn)兩萬塊的定金大家還是都可以交的，都是在網(wǎng)上交的，剩下錢全是線下交的。

　　后來又做了一次12月20日100臺秦的搶購，大家可以看一下數(shù)據(jù)秒殺定金5萬限100位，活動當(dāng)天凌晨開始比亞迪e購商城訪問量突破9.5萬人次，注冊量突破6000人次，活動于當(dāng)日12點整點開始，同時在線23402人次，參與搶購4155人次，2秒內(nèi)100臺秦被搶售一空，參與數(shù)量人數(shù)都是刷新了業(yè)界的記錄，這是100臺秦的當(dāng)時的搶購也是通過e購商城電商平臺去做的，這是當(dāng)時一些媒體的報道。

　　還有5•20的活動拍賣和秒殺，我們做了5•20來比亞迪e購就夠了，打造比亞迪的雙十一，我們抽紅包，各地特價車廠購，L3的自動擋賣的非常好，從側(cè)面說出來，中國人其實挺喜歡自動擋的，我們L3，3系的產(chǎn)品份額現(xiàn)在在比亞迪已經(jīng)做到40%，全國我們100臺車里面有40臺是自動擋的，我們相信到年底這個份額已經(jīng)可以達到60%，由我們自己的DCT六速雙離合器，中國老百姓蠻喜歡自動擋的。

　　這是一些線下的數(shù)據(jù)，5•20的預(yù)約試駕，包括年度標(biāo)桿活動包括我們的一些推廣真實數(shù)據(jù)就不在這里細跟大家去說了。

　　e購首頁的流量PV當(dāng)時總計30萬，微博評論轉(zhuǎn)發(fā)達到3671，這是真實數(shù)據(jù)，我們通過自己的電商商城也可以吸引很多人，這也是車企的嘗試，自己自建商城的嘗試。這是用戶的具體的截圖，在海南和河南。

　　未來我們是這樣看的，汽車電商的未來，銷量證明一切。把電商吹的再牛，再全球首家、再投了多少錢，如果賣不出去車電商我覺得基本上是扯淡！

　　第二個我們也不能放棄學(xué)習(xí)，很多新的東西，剛才和易車網(wǎng)的李斌先生聊了很多東西，學(xué)了很多東西回去可以嘗試一下。汽車商城不能停，我們年底準備搞一些活動，對用戶來說如果你一旦商城沉寂下來就沒有人來，隔三差五就要搞一些活動，免費送一些券等等，免費總會來人。

　　第三是我們覺得路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。每次我們和前輩都可以聊出很多新的東西，我們希望比亞迪在電商平臺里面可以探索一些東西和大家分享一些東西，我們想2014年網(wǎng)銷目標(biāo)是1萬，到8月26日我們賣了6200臺，我們相信在后面的9、10、11、12月的旺季里面完成3800臺不是問題，我們又可以完成這個新的目標(biāo)，到2015年我們希望創(chuàng)新新的模式再翻番，2015年通過一個平臺賣到2萬臺，就連續(xù)四年翻番那是非常開心的一件事情。

　　我們預(yù)估的五年電商銷量大概是占汽車銷量的10%，所以汽車電商前景可期，商城活動我覺得向很多前輩學(xué)習(xí)我們會繼續(xù)去做。

　　其實汽車商城不僅是展示介紹產(chǎn)品的櫥窗還是全新的銷售、服務(wù)、溝通、品牌展示的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新平臺，它不僅僅是賣車，所以我們做電商的應(yīng)該有信心說這個平臺去做大、做好，哪怕自己的也好、第三方的也好。

　　最后，我跟大家有三個總結(jié)的事情。第一，我們認為電商是戰(zhàn)略，不是可做可不做的問題，是必須要做，而且大家要盡快做的問題。為什么？因為無論中間如何變，剛才一位老師說到的客戶是根本，中間哪怕今天是4S店，明天是集中大賣場，后天是像現(xiàn)在咖啡館賣車，這都是中間的形式，我們車是賣給誰的？是賣給客戶的，汽車電商不得不做，因為現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，以后可能是其他時代，如果互聯(lián)網(wǎng)時代不用互聯(lián)網(wǎng)工具就會失去你的客戶，所以我覺得電商是戰(zhàn)略，無論中間如何變，客戶是根本。

　　第二點，電商不僅僅是賣車，要傾入整個產(chǎn)業(yè)服務(wù)。銷量是必須的，電商就是賣車嗎？不是，電商光賣車服務(wù)怎么辦？還有現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)不是流行羊毛都是出在狗身上的，汽車里面羊毛是誰？狗是誰？我真的通過賣車賺錢嗎？或者說汽車電商平臺就只能賣車嗎？剛才有老師提到的、有專家提到的服務(wù)能不能做？融資能不能做？保險能不能做？二手車能不能做？電商平臺到底從哪里獲取利潤？包括廠家自建的商城也好、第三方平臺也好，是否也可以找到羊毛出在狗身上的事情？所以說我覺得第二點就是和大家分享的就是電商不僅僅是賣車要傾入整個產(chǎn)業(yè)的服務(wù)。

　　第三點這是純個人的電商會出現(xiàn)企業(yè)自贏和企業(yè)共贏的局面，階段性出現(xiàn)電商寡頭。為什么？因為現(xiàn)在大平臺不會放棄電商，在互聯(lián)網(wǎng)里面打拼比企業(yè)早，擁有客戶資源和信息來源，真它想做的時候他們有更多的資源，這是企業(yè)缺失的，我沒有那么大的平臺必須通過互聯(lián)網(wǎng)的平臺和第三方的平臺去做。當(dāng)車企真正明白過來的時候他會發(fā)現(xiàn)，什么是車企最大的資源？是4S店嗎？是我的媒介嗎？是我的公關(guān)嗎？是我的關(guān)系嗎？不是！一個車企最大的資源就是你的用戶！就是我們的用戶就開我們每一輛車的用戶，車企為什么把我們最大的資源交給第三方？車企一旦明白過來就會明白這個道理，我為什么要把最大的資源交給第三方？這些人難道不能到我的4S店里面去干洗西裝嗎？我的4S店為什么就不能賣好吃的水果給這些用戶？我的4S店為什么就不能去給他做婚紗攝影、結(jié)婚做禮賓服務(wù)呢？這些都是圍繞客戶發(fā)展的，一個品牌個性產(chǎn)品有企業(yè)做自行車、有做衣服，做什么都有，為什么這批客戶資源要給第三方？第三方廠家看的都是這些客戶資源，不要介意，我說的比較實在。

　　所以，階段性的噱頭一定會出現(xiàn)，為什么？有人走的快，有人走的慢，當(dāng)你走的快的時候整合資源的時候就會出現(xiàn)噱頭，但是它不可能取代所有的電商，所以我相信未來這些大的第三方平臺像易車的平臺會快速介入汽車電商會做的非常大，更多的汽車廠商會跟進，不僅在第三方平臺建立自己的商城而且都會像比亞迪一樣加速自己e購商城的建設(shè)，洗過牌之后可能是百家爭鳴時代，洗到最后剩下來是什么我不知道。

　　在這里我覺得就短短的十幾分鐘給大家分享一下我的想法，說的不到的地方各位專家、老師別介意，謝謝大家！