易車公司董事長兼CEO 李斌

　　中國網(wǎng)汽車9月6日訊 9月6日～7日，2014中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展(泰達(dá))國際論壇在天津濱海新區(qū)隆重召開，本次論壇以“深化改革與汽車強國戰(zhàn)略”為主題。易車公司董事長兼CEO李斌在論壇上演講時表示，汽車行業(yè)現(xiàn)在都患有“電商焦慮癥”，因為確實汽車行業(yè)應(yīng)該是最后被互聯(lián)網(wǎng)深刻改變的行業(yè)之一，現(xiàn)在不管是從圖書還是到慢慢的發(fā)展到像家電這樣的大件都已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)沖擊地非常的厲害了。汽車行業(yè)從目前來看應(yīng)該說還算比較風(fēng)平浪靜，但是因為別的行業(yè)已經(jīng)發(fā)生非常深刻的變化，所以汽車行業(yè)都在思考電商會怎么改變自己的行業(yè)。

　　以下為演講全文

　　謝謝主辦方給我這樣一個機會跟大家分享。我覺得汽車行業(yè)現(xiàn)在在我來看都得了這個叫“電商焦慮癥”，因為確實汽車行業(yè)應(yīng)該是最后被互聯(lián)網(wǎng)深刻改變的行業(yè)之一，現(xiàn)在不管是從圖書開始到慢慢的發(fā)展到像家電這樣的大件都已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)沖擊地非常的厲害了。汽車行業(yè)從目前來看應(yīng)該說還算比較風(fēng)平浪靜，但是因為別的行業(yè)已經(jīng)發(fā)生非常深刻的變化，所以汽車行業(yè)都在思考電商會怎么改變自己的行業(yè)，所以我跟很多汽車企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，包括和侯總也經(jīng)常交流，我覺得焦慮癥是大可不必，因為汽車行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)這種結(jié)合雙贏是所有的別的行業(yè)都比不上的，今天我希望借這樣一個平臺和大家介紹一下我們易車的觀點。

　　易車實際上來講成立已經(jīng)有14年的時間了，我們2000年，當(dāng)時公司就叫易車電子商務(wù)有限公司，我記得特別清楚我們2000年成立發(fā)布會的時候，我那個演講題目叫“電子商務(wù)就是服務(wù)”，那已經(jīng)是14年前的事了。易車發(fā)展到今天和我當(dāng)初對于這個汽車互聯(lián)網(wǎng)的思想差距還很遠(yuǎn)的，感覺很焦慮，很多年去看發(fā)現(xiàn)很多在汽車行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)這個事情上變化沒有那么快，從另一個角度來講互聯(lián)網(wǎng)非常深刻的改變我們整個汽車產(chǎn)業(yè)，這種產(chǎn)業(yè)的改變比我們想象的還要深刻，當(dāng)然這個是一個一季度的數(shù)字，我們在二季度易車給全國的將近2萬家經(jīng)銷商一共帶多少銷售線索？我們在二季度帶過去超過1400萬的銷售線索，其中一半左右已經(jīng)來自于移動端，這個來自移動端發(fā)展速度比我們想象的要快很多，我們5月份一個月已經(jīng)有55%以上的帶去的銷售線索來自移動端，移動端這種變化包括像整個的汽車經(jīng)銷商非常深刻依賴汽車互聯(lián)網(wǎng)、汽車網(wǎng)站去搜集銷售線索這種變化，其實這方面的影響是非常深刻的。

　　另外一個就是由互聯(lián)網(wǎng)殺出來的猛將就是特斯拉，這兩年成為汽車行業(yè)熱點，雖然現(xiàn)在銷量今年兩萬多輛，但是這個公司的市值已經(jīng)是300多億美金，我們做對比通用一千多萬的銷量市值500多億美金，何況這個公司在賠錢。實際上特斯拉真正的這種對汽車行業(yè)的沖擊可能還不簡單是一個電動車，更多沖擊來自于它是新的品牌，是互聯(lián)網(wǎng)思維的新的品牌，不知道從哪里殺出來的這一路英豪搞的這個行業(yè)更加的去思考這個行業(yè)到底未來應(yīng)該怎么辦。

　　我們看到所有互聯(lián)網(wǎng)巨頭在紛紛地進(jìn)軍汽車產(chǎn)業(yè)，蘋果推出car play，google也推出無人駕駛汽車，雖然目前長的很難看，但是技術(shù)很多方面的這種基于這種互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)還基于這方面的一些對于整個汽車行業(yè)的改變現(xiàn)在可能還是一個原形，未來的改變會非常的深刻。可能會改變整個消費者對車的習(xí)慣，顛覆產(chǎn)業(yè)。

　　以上講的是一些我們看到的案例，汽車行業(yè)從營銷手段來講也在發(fā)生非常深刻的變化。現(xiàn)在汽車行業(yè)也越來越多思考怎樣去針對數(shù)字時代用戶打造品牌，我們看到特斯拉基本上不打廣告，小米也不怎么打廣告，但是它的品牌傳播、力度對消費者的吸引力超過了每天打廣告的品牌。

　　另外一個就是怎么利用互聯(lián)網(wǎng)的手段去做這種效果營銷？我們是怎么找到那些對我們關(guān)心的人，而不是說到處去亂灑自己的廣告費，這兩方面對行業(yè)影響也是非常大的。

　　從易車來講，我們認(rèn)為整個行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代發(fā)生一些深刻的變化，我們認(rèn)為現(xiàn)在的時代到了一個3.0的時代，1.0的時代把車造出來就可以，所有消費者都是聽你怎么講，是以產(chǎn)品為中心的時代；2.0的時代我們會在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之后有一些參與有一些互動，以消費者為導(dǎo)向，這個是2.0的時代；我們說3.0的時代就像一些新的品牌出現(xiàn)，像小米等等這些品牌出現(xiàn)可能是以價值觀驅(qū)動的，消費者就是品牌所有者，這樣一些變化其實對汽車行業(yè)對未來的思考都是至關(guān)重要的。

　　回到今天這個大家可能比較關(guān)心的正題就是汽車電子商務(wù)。汽車電子商務(wù)是比較大的一個話題，涵蓋的面非常的廣，可能大家關(guān)心的是新車的電商，事實上來講汽車電商在天貓、京東上面賣這種汽車用品、汽車配件，這個交易額非常大的水平，是幾百億人民幣的交易量，我們看到保險的在線直銷特別是平安在前幾年開始全力以赴地做電銷和直銷，保險在線銷售量也是成就了平安在車險領(lǐng)域的扶搖直上。

　　包括在二手車方面的B2B的電商，國內(nèi)領(lǐng)先拍賣二手車公司優(yōu)信拍，包括像車易拍二手車的電商公司其實它的交易量也是非常的大。還有像車聯(lián)網(wǎng)也是屬于大面上的一個范疇，回到新車的整車鏈上來看，這個還是大家沒有太去想清楚未來路徑到底應(yīng)該怎么樣，更多是嘗試。像比亞迪這樣的公司他們在這個行業(yè)里面已經(jīng)走的非常領(lǐng)先了。

　　在新車的電商這部分，我們大體上分成兩個角度，一個就是品牌電商，品牌電商就是比亞迪像e購這樣品牌自己做的，還有平臺電商像易車做的包括像天貓這樣的一些平臺，在平臺里面我們又分成像我們這樣的只做汽車的垂直平臺，還有什么都做的像天貓這樣的綜合平臺，后面我大體上主要圍繞品牌電商和平臺電商未來發(fā)展方向和大家做分享。

　　先講一下品牌電商，品牌電商這一塊現(xiàn)在到目前為止我認(rèn)為基本上都還是一個噱頭階段、概念營銷階段，為什么這么講？可以看一些案例，2009年的時候GM在Ebay上面開一個店，開一個月的時間沒賣多少車，經(jīng)銷商抵制就關(guān)掉了。在國內(nèi)炒的比較大的一個2010年SMART在淘寶上搞了一個團購，好像號稱幾個小時賣了幾百臺，但是我們看到現(xiàn)在SMART還在淘寶上賣嗎？包括吉利在天貓上開旗艦店，那時候像比亞迪在內(nèi)很早入駐，到今天為止我相信在天貓上幫助吉利賣出車的數(shù)量可能還不到1%。

　　所以，我們實際上去看，我們看這個當(dāng)然這里面可能還有很多就是從線下到線上的人家已經(jīng)到店里面車已經(jīng)看好到網(wǎng)上填一下單子為了拿一些優(yōu)惠。我們看到現(xiàn)在大家忙乎的這些事情，首先沒有帶來銷量的增量，我認(rèn)為這是很重要的，并沒有做出什么差異化來，并不會因為哪個企業(yè)做了電商原來賣十萬臺，現(xiàn)在賣了十萬五千臺，沒有做到這樣的。也沒有提升運營的效率，我為什么講這個？就是說其實你看傳統(tǒng)的買東西對于一個消費者來講，比如說家電的電商對于消費者來講其實確實跟原來比確實省很多效率，在選擇、購買變得確實很省心，在買車這件事情上，其實你不管叫不叫電商反而增加很多環(huán)節(jié)，可能去店里面挺羅嗦的，其實并沒有提升運營效率，用戶也沒有得到更好的購車體驗，這也是非常重要的。

　　我們現(xiàn)在某種意義上來講，現(xiàn)在做的電商只是說做這個集客，以電商為噱頭做集客，不是一個常態(tài)化的運營。如果這樣一個方向來講，它只是在一個非常非常早期的階段，但是任何事情都有一個開始，我想未來一些模式肯定也是從這樣一些概念營銷或者噱頭營銷從這個階段去開始的，這種往下發(fā)展的路徑是什么？其實我想很多汽車行業(yè)的廠商也都在想，我們基本上一個分析，我們認(rèn)為特別是前一段時間咱們汽車銷售的工商牌照方面有一些變化，我們認(rèn)為現(xiàn)在會有很多廠商進(jìn)入到第二個階段，我把它叫做基于現(xiàn)有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的廠商直銷，為什么要完整表述？首先是廠商直銷，另外一個就是基于現(xiàn)有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的，我們覺得這個可能是在未來三五年會是很多汽車廠商在試的一個重要的東西。

　　當(dāng)然這也不會是一帆風(fēng)順的，其中寶馬的I3，在去年歐洲就開始準(zhǔn)備做這個嘗試，現(xiàn)在大概想法差不多就是這樣，其實很多經(jīng)銷商后來抵制，它其實就是想直銷。經(jīng)銷商抵制，后來這個事有點不了了之了。

　　這個階段會有這樣一些特點，其中一個很重要的特點就是把銷售和服務(wù)分開，經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)展示與服務(wù)，不再承擔(dān)庫存。廠商直接和消費者去做這種鏈接，但是服務(wù)還是依托于現(xiàn)有的經(jīng)銷商的體系，用現(xiàn)在的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。但是這里可能會有一些新的變化，這個變化就是車型可能會是這種專供的車型，這也是很多家電企業(yè)在一開始做電商的時候采取的一個手法，我上來有一些車就不在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系賣，經(jīng)銷商也不承擔(dān)庫存了。

　　我為什么會覺得這是一個方向？很重要一個問題就是和汽車銷量的增長放緩是有關(guān)系的，在過去十年里面，中國汽車銷量每年都是快速的增長，在一個快速增長的市場你采用這種壓庫的方式、采用分銷的方式這是有意義的，因為你的效率是最高的，因為消費者需求比較大，你讓消費者等一個星期、兩個星期消費者可能就去買別的商品去了，所以像幾年前手機在終端去碼貨是非常重要的，我必須把我的貨碼夠了，然后消費者正好看到就買了，要有終端的露出。

　　但是現(xiàn)在銷量放緩之后可能這個情況就發(fā)生一些變化，也許就不是最好的方法，因為你用那種方法的話庫存的壓力很大，因為你有的時候甚至于還有一些比較搞笑的事情就是比如說有一些汽車廠商推出1.6、1.8的車整個生產(chǎn)準(zhǔn)備都是用1.8生產(chǎn)準(zhǔn)備的，但是結(jié)果消費者要的都是1.6，結(jié)果積壓很多庫存，這種方法真正我們講電商現(xiàn)在真正到背后的東西是兩個是成本和效率，如果你的成本和效率都能夠比原有的方式好就有生命力。

　　我們覺得可能在這樣一些，在汽車銷售整個放緩的情況下可能依托于互聯(lián)網(wǎng)的訂單銷售方式會是很重要的。體驗營銷我們覺得是電商下一步很重要的一個手段，體驗營銷就包括這種集中式的試乘試駕、集中式的能夠把消費者深度地邀請參與的活動可能會是很重要的一個方法。我們可以做一些設(shè)想，也許將來的銷售方式會是這樣，在網(wǎng)上你可以去預(yù)定，然后比如說北京的要買比亞迪秦的消費者到周末到京郊去試駕一下，再安排你去哪個店里面交車售后服務(wù)，也許將來會變成這樣一個方式。在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前很難做到廠商和消費者直接溝通，在PC互聯(lián)網(wǎng)時代這個事情稍稍有點兒難，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代這一點是可以做的非常極致的。

　　因為像小米的雷軍也跟我講一個故事，他們的手機剛上市的時候，他們每一個創(chuàng)始人手機里面存500個消費者的電話，他們第一時間的客服，包括他們現(xiàn)在每個創(chuàng)始人還分十個每天的客戶的投訴，他們要去處理，如果沒有移動互聯(lián)網(wǎng)、沒有高效的智能手機系統(tǒng)，事實上來講以前消費者怎么可以和企業(yè)的CEO做這樣的交流？這是很難的。這些可能都是在移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的一些變化。

　　但是這中間也確實有很多挑戰(zhàn)，這個挑戰(zhàn)就是和現(xiàn)有體系的博弈，最終會到什么結(jié)果？廠家可能都只愿意拿那些不太好賣的車型，或者新的車型放到這個上面來做這種嘗試，這種明星車型、上量的車型輕易不敢動這個東西，會有一些投鼠忌器，也會擔(dān)心經(jīng)銷商的反彈。但是我認(rèn)為這個領(lǐng)域里面會有很多比如說現(xiàn)在銷量不那么好的車型也許一個月比如只能賣一千輛的車型也愿意做這個嘗試，現(xiàn)在很多汽車廠商和易車網(wǎng)做這樣的嘗試，只要他吃到甜頭，慢慢是邊緣車型慢慢過渡到中間車型、主力車型，整個行業(yè)就會發(fā)生變化，這個背后真正邏輯就是我講的效率提升和成本的降低。

　　現(xiàn)在這種壓庫方式，基本上整個行業(yè)2個點的利潤是給銀行打工，給庫存融資這個事情做打工，如果我們換一個方法，假如說是訂購制，這個變化很大。我講一講我自己買特斯拉的經(jīng)歷，基本上就是這樣，沒有人有庫存，我去年就把定金交給他們了，今年4月份才過來，趕緊把錢交完了自己也沒有庫存，就是有一些在途庫存，在途庫存定金就夠了，能夠準(zhǔn)確預(yù)測到整個的到底要怎么生產(chǎn)，我自己消費者可以看到，我的車正在生產(chǎn)線上，我的車已經(jīng)從美國發(fā)到中國來，消費者有一個帳號可以看到這個東西，實際上背后真正的變化還是非常巨大的。

　　易車自己在內(nèi)部做了一個預(yù)計，這個預(yù)計比剛才侯總說的更激進(jìn)一點，我們認(rèn)為大概在4-5年時間基本上廠商的直銷占比可能會超過整個汽車銷量的10%，如果按照侯剛才講他們今年做到1萬輛2%-3%的銷量這個會發(fā)展很快，一旦嘗到甜頭，比亞迪e購店小二都是自己的員工就改變了原來的方式。

　　第三個階段就是互聯(lián)網(wǎng)思維的汽車品牌，互聯(lián)網(wǎng)思維大家聽的有點兒吐，互聯(lián)網(wǎng)有不同定義，不管怎么樣有特斯拉這個事情鼓勵了很多原來覺得汽車行業(yè)非常神秘、門檻非常高的看法的投資商也好或者一些企業(yè)家也好，覺得汽車也沒有那么難造，可能會有一些新的這種汽車品牌涌現(xiàn)，前兩天我聽說樂視也想造車，會有一些新的品牌，據(jù)我所知很多人躍躍欲試，從新能源入手或者互聯(lián)網(wǎng)思維的汽車品牌入手做新的汽車。

　　新模式的一些汽車大體上會有這樣一些特點，第一個特點就是C2B模式的研發(fā)生產(chǎn)，真正把用戶轉(zhuǎn)進(jìn)來，讓用戶深度參與，這個我想其實現(xiàn)在很多這種手機品牌就是這么做的；第二個就是我認(rèn)為會是一個完全訂單模式的一個直銷，所有的車在生產(chǎn)線上就知道這輛車是誰的，那么整個的供應(yīng)鏈體系和生產(chǎn)體系都會按照這樣一個模式去進(jìn)行重塑。第三個我覺得也是非常重要的，我認(rèn)為將來這個模式可能是銷售與服務(wù)的垂直一體化，這件事其實也是特斯拉一個比較成功的經(jīng)驗，在我來看這一點是非常重要的，其實在美國的話，廠商要直銷車比在中國要難多了，因為在美國70年代美國的汽車經(jīng)銷商協(xié)會推動很多州有這樣的一些立法，不允許廠家的資金進(jìn)入到流通領(lǐng)域，經(jīng)銷商體系不允許直接向消費者賣車，特斯拉在美國一個州一個州打官司想獲得這樣一些權(quán)利，現(xiàn)在在有些州沒有獲得這些權(quán)利。

　　其實銷售直銷對于一個汽車廠商最大的好處是它和消費者可以直接接觸，中間的效率更高，銷售和服務(wù)的垂直一體化我覺得這個可能是未來的一個方向。

　　在整個過程里面我認(rèn)為傳統(tǒng)廠商要做起來是很難的，因為整個企業(yè)文化和組織架構(gòu)的變革是轉(zhuǎn)型的一個難點，原來你整個組織架構(gòu)是那種金字塔式的，一層一層壓下來，和經(jīng)銷商的關(guān)系也都是這個金字塔式的下發(fā)KPI的方式，但是新的可能就變了，我們也看到其實在手機行業(yè)這一點該變化特別明顯，五六年前我們公司幾層樓的辦公室曾經(jīng)有非常響的手機品牌就是天宇手機，現(xiàn)在好像就很難聽到它了，當(dāng)時它巔峰期可以賣一千多萬部，然后它的主要模式就是渠道鋪貨，他轉(zhuǎn)到一個新的模式其實是挺難的，后來在競爭當(dāng)中像小米這樣的公司開始出來。

　　所以，我是認(rèn)為會有新的品牌以新能源汽車為切入點，用互聯(lián)網(wǎng)思維然后完全去重塑整個汽車的銷售服務(wù)研發(fā)生產(chǎn)體系，這是完全可能的，因為這中間還有一點大的背景就是產(chǎn)能過剩，因為現(xiàn)在中國的汽車產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能非常過剩，如果是一個新的品牌完全不需要去建工廠，就像蘋果手機就是富士康產(chǎn)的，小米手機也是富士康產(chǎn)的，所以這個我覺得是完全有可能的，現(xiàn)在也許做一個新的汽車品牌并不需要那么多的資金投入，不是動不動就是幾十個億，就做研發(fā)和營銷，生產(chǎn)可以外包出去，這一點其實是一個很現(xiàn)實的選擇，并不是一個什么天方夜譚的事情。所以，我認(rèn)為在這樣一個點上，這都是可能發(fā)生的變化。

　　事實上來講，國內(nèi)的目前傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)往互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，家電領(lǐng)域海爾一直是比較受關(guān)注，我也是海爾在電商這塊唯一一個外部投資人，事實上來講海爾成績不方便透露，但是確實應(yīng)該說在海爾電商這部分總體上還是發(fā)展非常的迅速，我們海爾電商公司是2012年底去正式投入運營，成長的非常迅速。我也可以講講這里面它的一些主要的點，第一個就是直銷，不是說把它原來的線下店的東西搬上來，是從80個庫房開始直接向消費者發(fā)貨，第二個很重要還是利用原有的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，海爾原來的全國服務(wù)網(wǎng)絡(luò)一直是他的非常核心競爭力，在產(chǎn)品方面上線一些專供產(chǎn)品，和它線下產(chǎn)品是有區(qū)隔，特別細(xì)致數(shù)據(jù)我不方便透露，我大概說一個概念，他們大概可以做到最快一個消費者假設(shè)在網(wǎng)上下了一個比較個性化的產(chǎn)品，大概最快他們已經(jīng)可以做到你有一個這樣一個需求，你下了這樣一個訂單，然后生產(chǎn)線上開始按照這個東西個性化的產(chǎn)，然后再把它運到你手上這塊最快7天之內(nèi)可以完成了，所以這是全流程東西。

　　最關(guān)鍵的一點，它的機制的變革，因為海爾也是在推動整個的文化變革，包括引入外部投資者、引入創(chuàng)業(yè)團隊，給創(chuàng)業(yè)團隊進(jìn)行股權(quán)激勵這都是他們以前沒有做過的嘗試，這點是非常非常重要的，所有互聯(lián)網(wǎng)的公司成敗的第一要素是人，你怎么樣才可以有好的人必須靠獨特的文化，所以這兩點是很關(guān)鍵的一個東西。

　　剛才講的是一個品牌電商的三步的發(fā)展方向。回到像易車這樣的平臺電商的角度，我們其實就像剛才侯總講的，平臺和品牌之間是一個互補的關(guān)系，是一個集合的關(guān)系，從一個品牌電商角度來講，我們是一個更高效的集客平臺，而且外乎其實也是需要更多的選擇，也簡化了決策過程。我倒不覺得平臺和品牌電商之間有競爭，其實我不覺得存在競爭關(guān)系，在這個里面我覺得大方向上來講垂直的汽車網(wǎng)站、垂直汽車電商平臺比綜合汽車電商平臺更具有優(yōu)勢，這里面最主要還是用戶有更多的這種汽車精準(zhǔn)用戶，從這一點上來講我覺得也是我們有優(yōu)勢的地方。

　　最近在整個汽車互聯(lián)網(wǎng)圈子里面大家都在關(guān)注的公司也是前不久剛在美國上的公司叫TRUECAR，他基本上就做了一件事情就是把這個車大概多少錢說明白了，因為其實在汽車消費者買車最大的困擾就是這個到底值多少錢，有的時候連汽車銷售公司老板自己都說不清楚，到底車多少錢，每個區(qū)域也不一樣，跟這個月壓的銷售目標(biāo)不一樣，每個經(jīng)銷商也不一樣，是一筆糊涂的帳。TRUECAR有六七年的歷史，做了兩件事。第一件事就是把經(jīng)銷商比較真實的底價就公開寫出來了，大概有合作七八千家經(jīng)銷商，第二個就是商業(yè)模式上也不是什么廣告費都不是這個模式，按成交結(jié)算，就是如果你的經(jīng)銷商在網(wǎng)上有人看到這個東西打印出一張單子來拿到你店里面去，那么最后買了就要給TRUECAR結(jié)帳，一臺車大概有300美元左右。

　　這個模式在中國從邏輯上來講不是那么難，但是在中國來講挑戰(zhàn)也很大，兩個挑戰(zhàn)。第一就是確實經(jīng)銷商不敢把自己的底價公布出來。第二就是中國的經(jīng)銷商不太愿意就那么老實的說明明幫他賣出去100臺車，按100臺車結(jié)算，怎么確認(rèn)成交很麻煩，這個模式在中國肯定原封不動做這個事情是不太現(xiàn)實的。

　　但是，這里面我們認(rèn)為還是有一些可以提煉核心的點，第一個就是我們覺得平臺電商很核心的東西就是到底怎么樣建立一個按成交付費的商業(yè)模式，就是還是要說清楚我?guī)湍阗u一臺車你給我多少錢，這個按成交付費的商業(yè)模式這個還是一個核心的東西。

　　第二個到底怎么樣能夠提升用戶在購買車這件事情上的用戶體驗。比如說你能否告訴我這個車到底多少錢、有沒有什么方法告訴用戶這個車到底什么底價。這就是用戶體驗很重要的一部分，而不是需要我一個一個打電話，經(jīng)銷商也是說你到店里來談不是這個模式。

　　第三個就是實現(xiàn)大數(shù)據(jù)的高效轉(zhuǎn)化，還有營銷代運營服務(wù)，這個稍微更加偏商業(yè)這一端。

　　我們易車也在做這樣一些探索，比如說我們在今年4月29日推出一個基于消費者到經(jīng)銷商的C2B的平臺叫惠買車，幾千家經(jīng)銷商跟我們合作，應(yīng)該說消費者和經(jīng)銷商的反響還不錯，我們希望用一個新的方法去做到讓你在買車這件事情上對底價了解比較清楚，我們其實這個首先是一個比較封閉的一個系統(tǒng)，不是把經(jīng)銷商底價列出來，但是我們有一個競價的系統(tǒng)，我們大體模式消費者要買車了會給我們交一個定金，交了定金之后我們在天津假設(shè)一個消費者要買奧迪，我們就會跟我們合作的五家奧迪經(jīng)銷商的銷售顧問在手機上面看到會買車有人在做一個詢價，因為我們這些用戶都是交了定金的，所以不是簡單打一個電話那么簡單是一個非常高度確認(rèn)性的用戶，銷售顧問會立刻把這個價根據(jù)自己的庫存情況根據(jù)自己庫里有沒有這個貨等等綜合情況報一個價，報一個價就幾家經(jīng)銷商都報，這個消費者就會看一下，這個每家報的情況是怎樣的，再結(jié)合自己的離自己的遠(yuǎn)近選擇一家經(jīng)銷商到店里面買車。買車之后跟經(jīng)銷商會有一個確認(rèn)，消費者買沒買這個車。

　　其實在這個整個惠買車模式里面我們其實是提升整個用戶買車的用戶體驗，至少在價格這方面確認(rèn)性和準(zhǔn)確度、及時性都是比原來買車要簡單多了，我們至少解決了一個很核心的問題就是價格的問題，因為不管怎么樣做電商第一重要就是價格是電商所有模式的核心，如果價格都是一個不確定的，那其實沒有辦法做這個電商。所以我們惠買車這個模式也在目前進(jìn)展還是不錯的。

　　我們第二個也在試一些在線銷售的代運營，易車商城，也有不少廠商和我們做合作，我們幫他去有點兒相當(dāng)于剛才侯總講的比亞迪的e購，我們在我們的易車商城里面開一個店，但是我們不是簡單的說開一個店就結(jié)束了，我們會幫他做所有的包括客戶集客、電話跟蹤、邀約到店會跟蹤整個全過程，有一個專門的運營服務(wù)中心做這個事情。

　　同時我們做一些嘗試也是在怎么樣和廠商合作定制車型把金融服務(wù)放進(jìn)去，這個我們目前也在做這些方面嘗試。

　　所以，最終不管是叫什么，叫電商也可以，互聯(lián)網(wǎng)賣車也可以，回到最終我們回到一些根本點思考，就是萬變不離其宗，這三個點很核心，第一所有想做電商不管是廠商還是經(jīng)銷商問自己第一個問題就是我們到底有多么在乎用戶，事實上來講我認(rèn)為現(xiàn)在整個中國汽車行業(yè)的銷售服務(wù)體系大部分的時間都用于內(nèi)部的這種KPI的考核都是用于內(nèi)部的這種分指標(biāo)的事情，沒有那么多的時間真的去關(guān)心用戶。

　　第二個我覺得就是你如果做電商肯定會對現(xiàn)有的銷售服務(wù)體系是有沖擊的，那么你怎么樣去重新定義現(xiàn)在的銷售服務(wù)體系？比如說是把經(jīng)銷商當(dāng)成一個交車和服務(wù)的場所還是怎么樣？你自己要不要建你自己的展示場所？

　　第三個更關(guān)鍵一點所有想做汽車電商的企業(yè)或者一些品牌可能都要去思考現(xiàn)在企業(yè)的架構(gòu)和文化能否適應(yīng)這樣一個互聯(lián)網(wǎng)時代的變化，因為汽車行業(yè)是一個高度官僚主義比較盛行的文化，因為跟它是這么一個大的制造體系有關(guān)系的，并不是這里面行業(yè)人都是比較官僚主義，原來組織架構(gòu)和模式就是這樣，但是互聯(lián)網(wǎng)不是這么玩兒的，互聯(lián)網(wǎng)都是講快速反應(yīng)、講快速應(yīng)對、快速變化，可是傳統(tǒng)的汽車行業(yè)是講規(guī)劃，有時候我就想一個問題，比如說我們家有一輛奔馳的車，這個上面這個屏幕車載的信息系統(tǒng)特別不好使，其實也不是他們的技術(shù)能力有問題，歸根到底的原因是什么？因為這個屏幕都是幾年前定型的，雖然這個車是新車，但是這個屏幕整個一套東西是幾年前定型的，就顯得這個東西特別的爛，所以現(xiàn)在很多開這種高端的車的里面的信息系統(tǒng)要買的都是好幾萬塊錢的，這都打不過一個手機的支架，我現(xiàn)在同時車?yán)镞€插一個二十塊錢支架把手機直接放上來就可以了。

　　真正原因是什么？車的迭代是四五年一個迭代，快的話四五年，手機的迭代是一年一個迭代，其實這就是一個象征互聯(lián)網(wǎng)和汽車行業(yè)沖突，互聯(lián)網(wǎng)迭代是手機一年，如果是一個軟件像易車的APP一周就發(fā)布一個新的版本，車是五年才發(fā)布一個新的版本，就自然而然形成不協(xié)調(diào)的沖突。

　　不管怎么樣互聯(lián)網(wǎng)給汽車行業(yè)變革展開新的窗口，我還是認(rèn)為這中間未來的組合和未來的這種創(chuàng)新的結(jié)合會給我們帶來很多想象的空間。謝謝大家！